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销售管理中的三大悖论 销售人员难管是销售管理者的共识，如何管好难管的销售人员几乎成为很多销售 管理者的心病，销售人员工作性质决定其大部分时间在公司外部工作， 你似乎很 难对销售员进行有效控制，销售工作本身乂是一项与人打交道的工作， 客户情况 千变万化，销售过程不可能千篇一律，你很难完全掌握其中规律。为了管好销售 人员，你可能会采取多种措施，比如：计划管理、结果管理、目标管理、过程管 理、绩效管理啊、执行力管理等等。但是在具体的管理实践中，你就会发现很多 管理技巧也不一定会完全实现自己的管理目标。 其实在销售管理中存在着一些悖论，当你合情合理的推出某项管理措施时， 总会 有些相反的、矛盾的理由与你的管理对抗，但你却很难去消弭掉这些力量。 悖论一、计划没有变化快 “计划没有变化快”，这是在销售队伍中经常听到的一句口头神，当你要求销售 员制定月度计划、周计划、日计划时，却有些销售员敷衍塞责、应付了事，当你 按照销售员制定的拜访计划进行监控检查时， 却发现他根本就没有执行，同时还 振振有词：“我虽然计划去拜访客户张老板，但他却去某某地出差，丁是我就临 时去拜访李老板了。计划没有变化快啊”。当你按照销售员制定的铺货计划检查 网点时，可能就会发现某些计划内的网点没有铺货， “小张，为什么在车站附近 的某某超市没有铺上产品”，你会得到理直气壮的回答：“听说车站超市的信誉 不好，经常拖欠款，所以不铺”。销售经理心虽不甘，却也无可奈何。久而久之， 制定销售计划也就变成了空话。 当笔者为企业进行销售管理咨询时， 销售经理将这个问题给抛了出来。“请问你 有没有遇到过飞机晚点？ ”我反问， “由丁天气变化等因素，飞机晚点是很常见 的现象，航空公司有没有因为飞机经常晚点而不去制定航班计划， 恰恰相反，航 班计划照样非常严格，否则就会出大事故”。 销售工作虽然千变万化，但仍然要做计划；正是因为有变化，所以更需要计划。 古人常以瞬息万变来形容战场，但同样非常重视和强调计划工作， 失未战而庙 算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况丁 无算乎!”计划更多的是强调对销售工作的事前谋划， 它能够提高销售工作的规范 性和有序性，提高销售效率。 在普通销售人员眼里的“计划没有变化快”，说明其要进一步提高制定计划的能 力了,制定计划首先要“知己”，全面而深入的了解自己所能调度的资源、 自我 能力、素质和水平，掌握本公司及产品政策、特性、卖点及竞争优势等。还要“知 彼”，准确而详实的掌握客户和竞争对手的动态、营销策略、经营信息、问题及 希望等。最为重要的是要有“预知”的能力， 所谓预知是在对内外部信息的分析 研究基础上，获取有价值的内容，基丁对营销规律的准确认识和把握， 对未来或 将要发生的失误做出预测性判断，销售人员往往无法把握销售的成败，制定计划 都是抱着“撞大运”的心态，不说是“瞎猫撞上死耗子”，也有“守株待兔”的 成分，心中不知道“兔子”是否会来，只是希望、盼望、奢望“兔子”会再来， 梦想、空想、幻想“兔子”会再来，对丁 “兔子”是否会再来，何时能再来没有 一点预知和把握。其实，企业所有经营活动都离不开准确的预测， 尤其是销售预 测，销售预测越准，制定目标、计划、策略等都会有针对性和科学性，甚至对 企业的生产、采购、研发都具有指导作用。我国有句老话，叫做“预则立，不预 则废”，讲的就是这个道理，销售人员承担着为企业开疆拓土、 直接创造收入和 利润，因而不能不具备预知的能力，提高预知能力是销售工作努力的重点方向。 就拿文章前面铺货的例子，业务员小张如果事先对车站超市的资信状况有所了解 和预判，何至丁出现计划失准的现象。 当然我们并不能否定变化的存在和影响， 著名的营销管理专家沈荷生认为：任何 一项完备高明的计划只是尽可能的描述未来发展的各种可能性， 但那只能是设计 上的“接近”，而不能等同丁对“已然之事”的描述。 任何一项计划方案一旦进 入实施，其客观的环境因素和主观的操作判断必然有更多的变化， 如何针对这些 变化采取相应的应变措施，就需要市场一线的销售人员在总目标保持不变， 在整 体计划的指导下，做出局部的调整和取舍。 当然，销售人员对局部计划的应变调整，应当及时与公司销售经理沟通和汇报， 便丁公司掌控大局。有变化，就需要调整，销售人员还需要进行总结，总结是成 功之母，总结能够提高销售人员解决问题的能力，进一步提高制定计划的能力。 悖论二、创造力和执行力 与“计划和变化”对应的一条悖论是“创造力和执行力”， 以销售人员为工作主 体，创造力就是指销售人员依据市场中千变万化的形式，高度发挥主观能动性， 以创新的销售策略，灵活机动的以变治变，创造性的开展工作；执行力，就是指 销售人员对丁既定的计划政策方案，按照一定步骤、时间顺序、规范标准