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___________________________________________________________________________________________________ 为什么签不了单? 市场营销问题 1 设计的品位不高,不能满足装修业主个性化需求 2 施工质量不过硬,引发装修业主投诉。 3 报价过高,价格定位不当。 4 销售渠道单一,致使业务量偏低。 5 促销方式不灵活,装修业主不了解企业产品及服务。 6 服务质量太差,令装修业主不满意。 7 售后缺乏有效保障,业主得不到维护与维修服务。 设计师作业流程 初次沟通 1 了解客户户型结构及喜爱的风格。 2 了解客户职业背景、家庭人口结构及功能要求。 3 了解客户投入计划。 4 告知公司背景,设计思路,管理模式,服务理念,服务程序。 5 为客户量房,并约定 3 日内给平面方案。 6 签订设计委托书,收取设计定金。 7 对客户的要求进行评审。 二次沟通 1 说明平面方案设计的思想。 2 沟通装修风格。造型,色彩的意向,必要时勾绘部分草图。 3 介绍部分材料,说明价位,质量、品牌及装饰效果。 精品资料 ___________________________________________________________________________________________________ 4 约定下次沟通天花吊顶图立面图,水电管线图,预算时间。 5 完成对客户所承诺的工作,并守时进行下次洽谈,将做法,报价交预算员审核,设计图 纸交设计总监或主任设计师审核。 再次沟通 首先,沟通设计方案,听取客户意见,说明专业思路,确定设计方案。 2 将报价预算交业主审阅,说明报价依据。 3 如有问题不能解决,及时与预算员或设计总监请示处理意见。 4 约定下次沟通设计。 最后商定 1 介绍设计方案,采纳客户意见并最终确定方案。 2 说明预算的个性内容,项目增加及价格内容构成。 3 签约收首期款完成交易,此前向工程部衔接开工日期。 4 将图纸,合同预算交工程部一份,备档并作收款,拨款,依据。 交底工作 1 进场开工时,和项目经理,跟单监理说明部分设计细节,预算工期,现场交底。 2 跟进协调施工现场坐好变更和签字手续。 3 为客户提供选材料,家私和布艺的参考服务。 精英设计师的售前有效培训。 策略 A 形象是推动销售的第一影响。 1 统一着装,统一形象。 2 服务态度,不亢不卑,平等相待。 3 不要为了接单随意给客户承诺,给客户较高的期望值,给日后的装修工程质量留下隐患。 精品资料 ___________________________________________________________________________________________________ (服务态度可照五星级宾馆专业培训人员培训)同时在广告宣传方面,加大投入,推出优秀 的设计师。让装修业主全面了解企业的精英设计师团队。 策略 B 精英设计师四大准则培训 准则一 以专业知识赢得客户认同, 1 准确全面了解客户的想法。 2 了解客户的家庭成员组成 3 了解客户的职业,兴趣和爱好。 4 帮助客户选择最能满足他们需要的装修效果。 5 向客户介绍企业的综合实力,内容,包裹设计,报价,选材。施工,和售后服务。 6 帮助客户搞好装修工程预算。 7 回答客户提出的疑问。 8 帮助客户解决问题。 9 说服客户下决定签约。达成交易。 10 向客户介绍售后服务。 11 让客户相信悬着本公司提供的装修服务一定是高水准的。 准则二 迎合客户的最佳途径 1 真诚友好,热情接待。 2 售前,售中,售后服务快捷,高质量。 3 有良好的结业精神与业务素质。 4 用自信去感染每一个客户。 5 陈述客户提交户型图之优点和不足,这样使客户更加信任你! 6 耐心倾听客户提出的意见和要求。 精品资料 ___________________________________________________________________________________________________ 7 能提出建设性意见和要求。 8 帮助客户材料和配饰。 9 站在客户的角度为客户解决问题。 10 与客户保持良好的沟通。 11 答应客户的一定要做好。 12 记住客户的偏好。 13 设计过程中兼顾客户家庭成员的意见。 准则 三 按岗位职责规范服务。 1 积极主动为客户提供量房,设计服务。 2 按照服务标准指引,保持高水准。 3 每月总结销售业绩。 4 与工程,客户服务部,材料部保持良好沟通。 5 按公司基本流程操作。 6 及时反映客户情况 7 积极配合其他部门,搞好客户服务工作。 8 保持良好形象。 9 不断学习,不断代表企

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