谈判权力与战术.ppt

谈判的权力与战术 本章要点:本章所介绍十种谈判招数,有资源,有战术,也有 资源战术并用的,资源要尽量积累,战术则要靠学习。 惩罚对方的能力 承受惩罚的能力 法理站在哪一边 时间站在哪一边 造成即成事实 表示没有能力 操纵对方的认知 运用“报酬”妙处不尽 资讯的战争 10.人家喜欢我们:人脉构建 1.谈判权利与哉战术的总结  惩罚对方的能力 拥有惩罚对方的能力,是谈判力量的第 个要件,最好的惩罚方法,是让对方觉得 你是被逼的。 ■当你开车和别人在小巷里狭路相逢,你不 退,对方也不退,请问你该怎么做才能让 步而你不让? (硬冲、干耗、出钱)要是真坐在驾驶盘前,我们所想的 不是要不要冲过去,而是能否冲过去:谁人多?谁车大? 冲不冲是战术的衡量,能否冲得过,是力量的衡量。 有能力冲过去,就是有惩罚对方的权力,这是谈判的第 要件  惩罚对方的常见方式 1.“剥夺”对方一些好处 “伤害”,把不好的东西加到对方身上 3.让对方得不到他想要的东西 例“老王,你得罪我了,但你放心,我是不会伤害你的 可是从今以后要我帮你,门都没有。”这是消极做法。 二)预警与吓阻 惩罚对方也要讲方法,最好让对方觉得我 们惩罚他们是“被逼”的 例我们可以向对方表示:“如果我们今天不达成协议的 话我们内部可能会分裂,强硬派要是占了上风,会逼我们 釆取什么行动,只怕连我们也很难掌握。  强硬派也可能不逼我们,那我们什么行动都不 必采取;如果他们确实施压了,对方也别把仇记 我们也不希望事情到这 种 方 器;,我们就能放能收,这种唱黑脸的 如果不能预瞢,那就尽量“吓阻”,以防患于 未然,让对方不敢轻举妄动。如果要明确说出 么惩罚对方,千万记得要让惩罚和要求成 如果一定要严厉惩罚,不妨用慢慢加码的方式 步步将冲突升高,让对方相信我们不是开玩笑 如果能不讲出我们如何惩罚,让对方去猜 也是一种方式。只告诉 “我这个人从来没 到要 集对待你,你等着瞧 现在开始,我将用全部精力  承受惩罚的能力 有人说,“谁先让?那要看谁的车子经得起刮了! 如果我是一辆二手车,对方是进口新车。我才不 怕,一定磨磨蹭蹭挤过去,了不起再刮一条,他 舍得吗? 这就是承受惩罚的能力 以劳资谈判为例:很多资方怕见报,劳方巴不得 见报,如果“见报”算是惩罚,那么劳方有承受 惩罚的能力,资方没有。 ■商务谈判,承受惩罚的能力可以分为三种。比如 我们生产必须用A原料,今天供应A原料厂商涨价, 对我们而言就是一种惩罚。承受惩罚就是把A涨 价造成的冲击吸纳掉。  改变A以外其他制程,降低其他成本,使总成本不致 增加 2放任总成本增加,增加产品附加值,使消费者在涨价 之下仍喜欢该产品 3.找替代原料,用B取代A,便可以不受A原料供应商的 勒索,也就是可以不受惩罚。 增加退路权力更大 有没有B对我们相当重要,通常越有退路的一方谈判 权力越大。 在谈判时,到底是砍人家退路还是增加自己退路? 例如砍对方退路,他的权力削弱了没错,但不代表我 们真的不依赖对方,或因此有了退路,很多时候是两 败俱伤,更何况砍对方退路,也不一定能封杀得滴水 不漏,所以最好还是增加我们自己的退路,这是比较 保险的  案例分析:用强硬破解僵局 并非所有的僵局都可以靠诚恳破解。如果你推心置腹 地与对手交了底,可能反而让对手抓住了把柄,作为进 步向你讨价还价的依据。所以,遇到了态度特别强硬的对 手,有时不妨以硬对硬,对手到有可能作出让 言“你要变成绵羊,狼是不会反对的”说的正是这个道理。 986年9月的一天,杭州万向节厂外贸恰谈室的 气氛十分火爆,似乎划一根火柴就能点 鲁冠球正 与美国俄亥俄州某公司国际部经理莱尔紧张激烈的谈判。 美方要求杭州万向节厂的产品都要经过他们公司出口 不准自己销往其他国家 鲁冠球当然不同意,因为这意味着许多机会的放弃 双方僵持不下。在谈判桌一边的组合式沙发里,坐着 来自美国俄亥俄州的某公司国际部经理 这家公司历 史悠久,万向节销售网遍布甚丿 莱尔先生见多识 以为实力雄厚,胜券在握,说出来的话不免咄咄逼人。此 时,他向鲁冠球抛出一个“杀手锏  我希望厂长先生还是签订这个协议为好。否则,我 方将削减贵厂出口量,这对贵方带来的损失是巨大的。” 年过花甲的公司总裁特伦斯·多伊尔先生须发染霜、身 材魁梧、风度翩翩,浓重的卧蚕眉下藏着一双让人琢磨不 透的蓝眼睛。他看上去颇有教养,慢条斯理地说: “尊敬的鲁先生,您会看到,我们与贵厂有两种关系 第一种是,我们提供优惠技术、资金、先进设备、市场情 报,代培工程师,但条件是贵厂的产