置业顾问销售流程.ppt

房地产金牌置业顾问 房地产销售基本流程 客户接待五步循环法 金牌置业 顾问培训 编辑:DV 房地产金牌置业顾问 房地产销售基本流程 嗡》房地产金牌置业顾问 CALL ME” 来电接听要求 ●闵前系统训练,统一说词。 ●广告发布前,应提前了解广告内容,仔细研究和认真应对客户 可能会涉及的问题。 广告当天,严禁拨打广告电话或条幅电话用于个人事务。 电话铃声勿超过三声,第二声接听。 过第三声则显不礼貌,应说“对不起,刚才忙,让您久等了”。 第一声接则会给人感觉很闲 了解客户需求(面积、套型) ●简要介绍项目重点,给予客户初步轮廓(位置、规划等) ●邀请客户亲临工地现场 留下客户联系方式,以便追踪。 忌一问一答的接听方式,变被动为主动。 严禁电话议价 控制电话接听时间,以二、三分钟为宜 将客户来电信息及时整理归纳,与专案经理充分沟通交流。 >房地产金牌置业顾问 VISIT ME”一一来访客 户接待 因房地产业产品的异质性,楼盘具有不可移动、每一个产 品都不得因其地理位置、周边环境不同而具有唯一性 此,在房地产业的销售过程中,客户到访、售楼接待是其 最重要的组成部分。 嗡》房地产金牌置业顾问 、迎接客户上门 以积极的精神面貌上前迎接,开门、寒暄问好 ◎语言:“您好!请问有什么可以帮您? “您是看了我们的报纸广告了解到我们来看房吗? “您是第一次过来看房吗?” 忌:“您买房子吗?”(不买也可以看房的) ◎动作:眼神接触,语气温和;点头微笑 立即放下手头的工作,有礼貌的站起来 稳步走出门口;主动替客户推门;态度诚恳,留意客户 的反映;引导客户就坐,提供茶水; ●忌:埋头工作,不理顾客,默不作声;机械式笑容,过分热情; 嗡》房地产金牌置业顾问 二、介绍项目 基本动作 交换名片,相互介绍,了解客户的个人咨询情况。 动介绍:,主动提倛销售资料,介绍项目基本资料,根据 言谈内容,以确认客戶购买意向 料维盆雷;往址个影目则在推势供专业的知识 明自客户 动询问更 1验和判解需提(投簧或自住):主 按照销售现场口规划好的线路,配和灯箱、模型、样板间 销售其,百然而义有重点地芥绍产品。 嗡》房地产金牌置业顾问 二、介绍项目 注意事项: ●侧重介绍本项目的整体优势 用自己的热忱与诚恳感染客户,努力与其建立相互信任的 关系 ●通过正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定自己的应 对策略。 ●当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相 互间的关系 嗡》房地产金牌置业顾问 购买洽谈 基本动作 在客户未主动表示时,应主动地选择一户作试探性介绍。 根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详尽的说 针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买 碍 适时营造现场购买氛围,强化其购买欲望 在客户对产品有7o%的认可度的基础上,设法说服他下定 金购买。 嗡》房地产金牌置业顾问 三、购买洽谈 ●注意事项: 入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空 间范围内。 个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的 需要。 了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点 ●注意与现场同事的交流与配合,让现场经理知道客户在看 注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。 现场气氛营造应该自然亲切、掌握火候。 对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。 不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。 房地产金牌置业顾向 四、带看现场 基本动作 结合工地现状和周边特征,边走边介绍。 ●按照户型图,让客户切实感觉自己所选的户型 尽量多说,让客户始终为你所吸引。 ●注意事项 ●带看工地的路线应事先规划好,注意沿线的整洁 与安全。 ●嘱咐客户戴好安全帽,带好其他随身物品。