谈判心理学谈判中理性与非理性59张.ppt

●●@● ●●●● ●0● ●●● 谈判心理学 谈判中的理性与非理性  ●●@● ●●●● ●0● 内容 ●●● 谈判是什么 谈判前的准备 谈判过程中的问题  ●●@● ●●●● ●0● ●●● 、谈判是什么  ●●@● ●●●● 以冲突理解谈判 ●0● ●●● 两个或两个以上的参与方,在外在冲突存在的 情况下,试图协商采取协调行动来实现比单方 行动更好的结果,为此而进行的机会主义性质 的相互作用的过程。  ●●@● ●●●● ●0● 以目标理解谈判 ●●● 谈判是一种艺术,一种交易行为,是需要相互 洽商来寻求共同利益为着眼点。  ●●@● ●●●● 以手段理解谈判 ●0● ●●● 谈判是一种复杂的社会和心理过程,谈判者必 须用比较技巧的方式来应对,而且能够为对方 设想,以求得各方的平衡。  ●●@● ●●●● 谈判中的理性 ●0● ●●● 人与人之间的两者或两者以上协商分配有限资 源的次策过程 方面,强调谈判要遵循理性 另一方面,谈判者经常会犯非理性的错误  ●●@● ●●●● 非理性的实例 ●0● ●●● 1981年,美国航空公司推出飞行常客计划。经 常乘飞机的人可以在自己的航程中获得积分。 紧随美航,其他航空公司也推出了各自的飞行 常客计划。 如,双倍飞行里程积分; 酒店住宿飞行里程积分等。  ●●@● ●●●● 灾难性的后果 ●0● ●●● ●● 1988年,航空公司为乘客提供的免费旅行费用 已达15~30亿美元。 ·1990年,各大航空公司的负债已达120亿美元。 是自杀营销,根本就是疯了 一位西北航空公司的经理  ●●@● ●●●● 应该怎么办? ●0● ●●● ·1986年,美国汽车工业大战也曾出现过类似的 情况。 三大汽车公司:福特、通用、克莱斯勒