商业培训基础手册.doc

招商实战技能培训手册 目录 序言---------------------------------------------------2 第一章 房地产基础知识----------------------------3 第二章 商铺基础知识------------------------------8 第三章 招商人员基础要求----------------------- 46 第四章 招商业务步骤-----------------------------48 第五章 招商基础技能-----------------------------49 第六章 招商经典案例-----------------------------57 第七章 经典商家需求分析---------------------64 结束语-----------------------------------------------70 前 言 和经过十多年市场化发展住宅房地产业相比，中国商业地产在短短两三年内快速发展，成为了投资人眼里新创富支点。外商零售准入新条例正式生效和多种限制条件逐步取消，标志着一场席卷全国商业大变革来临，国际商业带给中国不仅仅是含有强大生命力丰富商业形态，更多是现代化商业经营思想和管理模式。　　从商业地产国际开发通例来看，有实力开发商对于商业地产项目多采取“只租不售”策略，经过连续有效经营管理提升商业价值。良好招商租赁关系维系对真正落实用户导向商业经营理念至关关键。 传统商业设施开发商即使并不重视商业策划（即市场定位和业态组合等），但她们还是很在意商业设施招商工作。可见招商在地产开发中之关键地位。招商是商业地产收益实现形式，一个商业地产项目运作成功是否就看是否能按计划成功招商。所以，对于商业地产商来说，掌握地产商业招商特点有利于商业地产项目标运作成功。 作为商业地产关键组成部分—商铺招商工作尤为关键，所以结合现在招商部工作关键和现在人员组成，结合房地产知识和商业知识，明确招商部工作关键，为深入开展好以后商铺招商工作奠定牢靠理论基础，促进部门职员不停提升，和养成自我学习良好气氛。特编写本培训手册，供大家学习和探讨。 第一章 房地产基础知识 建设用地面积： 指城市计划行政主管部门确定建设用地位置和界线所围适用地之水平投影面积，不包含代征面积。 房屋建筑面积： 是指建筑物每层外墙线（或墙外柱子外缘线）水平投影面积（包含按国家相关要求应计算阳台、雨蓬、无柱挑廊面积）之和。层高在2.2米以下技术层不计算建筑面积。 房屋基底面积： 是指建筑物底层勒脚以上外围水平投影面积。 容积率： 是指一个小区总建筑面积和用地面积比率。地下停车库、架空开放建筑底层等建筑面积在计算容积率时可不计入。对于发展商来说，容积率决定地价成本在房屋中占百分比，而对于住户来说，容积率直接包含到居住舒适度。容积率较低，建筑密度通常也就较低，发展商可用于回收资金面积就越少，而住户就越舒适。这个比率决定了这个项目是从人居住需求角度，还是从纯粹盈利角度来设计一个小区。一个良好居住小区，高层住宅容积率应不超出5，多层住宅应不超出3。 建筑覆盖率： 指建筑基底面积占建设用地面积百分比。 建筑高度： 指建筑物室外地平面至外墙面顶部总高度。 得房率： 是指套内建筑面积和套（单元）建筑面积之比，也称之为“K”值。 套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。 套（单元）建筑面积=套内建筑面积+分摊公用建筑面积 建筑密度： 是指在一定用地范围内，全部建筑物基底面积和用地面积之比。在居住区计划中，建筑密度通常指居住建筑密度。通常情况下，平均建筑层数越高，建筑密度越低。 绿地面积： 指能够用于绿化土地面积，不包含屋顶绿化、垂直绿化和覆土小于2米土地。 绿地率： 是指居住区用地范围内各类绿地总和和居住区用地比率（%）。在计算绿地率时，对绿地要求很严格。即使是等级最低零碎块状、带状公共绿地也要求宽度大于8 米，面积大于400 平方米，该用地范围内绿化面积不少于总面积70% （含水面），最少要有1/3 绿地面积要能常年受到直接日照，并要增设部分休闲娱乐设施。而宅旁绿地等庭院绿化用地面积，在设计计算时也要求距建筑外墙1.5 米和道路边线1米以内用地，不得计入绿化用地。另外，还有多个情况也不能计入。绿地率绿化面积，如地下车库、化粪池。这些设施地表覆土通常达不到3 米神度，在上面种植大型乔木，成活率较低，所以计算绿地率时不能计入“居住区用地范围内各类绿化”中；而屋顶绿化等装饰性绿化地，按现在国家技术规范，也算正式绿地。在房地产开发过程中，政府关注就是绿地率这一指标。一个良好居住小区，绿地率应不低于30%。 绿化覆盖率： 是指居住区用地范围内各类绿地总和和居住区用地比率（%）。和绿地率区分是绿地率各