谈判和议价技巧.ppt

木刚饭判与价 Million thanks for this opportunity 深圳市麦金士企业管理咨询有限公司 主讲:刘大文  企业采购行为的发展 ·1980年代中期到1990年代初期,企业在采购 及供应管理上开始强调采购优势的利用,但是 利润增加往往只是短期现象,长期而言,供货 商遭剥削后,必然在质量上会产生许多的问题。 ·1990年代中期以后,企业发觉过度强调采购 优势将严重破坏企业与供货商间的信赖及响应 关系,为企业增加许多供应过程中的隐藏成本 因此,企业重新思考,寻找出供应与采购上的 新管理方向,着重供应策略形成及执行。  供应流的概念 供应流指的是由使用需求确认到最后使用获得 价值的相关步骤所组成的流程 需求確認開發購買配送|使用評量忖款獲得價值 2.供应流包含完整的供应管理所应面对的完整步 骤。但是传统上,采购部门往往仅担负部份步 骤的职责,即购买、配送及付款。现代的供应 管理则须管理供应流中所有的步骤,追求采购 品项及服务的最大使用价值,以及最小的供应 总成本( Total Cost of Ownership)  采购新模式 信任性竞争性 合作定价 欢赢采购 (Balanced Sourcing)  竞合的平衡 高|不确定是否激励了对方·充分利用供应彭 假定与供应商目标一致.■促使 信[毗应商可能获得所有的创双赢采购S能 任性合作 ■存在纪律风险 ■W 办事员式的采购心态需要极大的采购议价优势 ■价格接受者的结果 激励对方却可能造成对方 ■损失该得的利益 不满 低|僵化的组织与人员 无法推动协同改进 低 竞争性定价 高  双蠃采购的组织能力 一般的能力不同的能力 >总成本建模整台合供应网 >创建采购战略>利用供应商创新 建立并维持供发展全球供应基 应商关系 地  双贏采购的基本原则 根据实际情况制定决策 长期而具有战略性的思维 运用适应性强的解决方案 创造并分享合作价值 实事求是的执行 理解不难,实现不易  课程的目的 科学→理论 艺术数 做得正确●做得更好  谈判是一个过程 运用资源 相互让步 解决冲突  (谈判技巧是一种工具) 口与体质有关 口与对方的认知有关 口与对对方的判断有关 口优势,劣势与均势