消费者购买行为分析－破读永恒的“市场之迷”.pdf

消费者购买行为分析－破读永恒的“市场之迷” 4.1 消费者行为模式 4Ps 产品－目前消费者正在使用什么产品？ 地点－消费者喜欢从哪里购买我们的产品？ 4.1.16W&1H Who （1）购买者 “黑箱”(BlackBoxorClosedBox)是一个 "控制论"术语，其涵义是：对于一个 What 购买对象 被观察的对象，如果观察者完全不了 Why 购买目的 解其内部结构和运行机理，而仅了解 How 购买支出 其外部表现，那么这个被观察对象对 When 购买时间 于这个观察者来说，就称为“黑箱”。 Where 购买地点 Whom （1）参与购买 4.1.2 消费者行为模式 (ModelofConumerBehavior) 市场营销的刺激 购买者的特 黑箱 产品 征 价格 文化特征 渠道 社会特征 购买者决策 购买者的决 个人特征 过程 策 心理特征 确认需要 产品选择 经济技术 信息收集 品牌选择 政治文化 方案评价 经销商选择 购买决策 购买时机 购买数量 图4 －1 购买者行为模式 4.1.3 影响消费者行为的模型 社会学因素 文化因素 经济学因素 文化、亚文化 社会阶层结构 价格 信仰和价值 家庭与参照群体 送货 生活方式 角色、生命周期 交付期限 地位 地舆论指导 销售 务 个体的心理学 认知、学习加工 人际反映特质 态度、动机 个性理论等等