项目三 商务谈判中有效沟通.ppt

项目三商务谈判中的有效沟通 案例导入 第二次世界大战期间,一些美国科学家试图说服罗斯福总统重视原子弹的硏制,以遏制 法西斯德国的全球护张战略。他们委托总统的私人顾问、经济学家萨克斯出面说服总统 。但是,不论是科学家爱因斯坦的长信,还是萨克斯的陈述,总统一概不感兴超 为了表示歉意,总统邀请萨克斯次日共进早餐。第二天早上,一见面,罗斯福就以攻为 守地说:“今天不许再谈爱因斯坦的信,一句也不谈,明白吗? 萨克斯说:“英法战争期间,在欧洲大陆上不可一世的拿破仑在海上屡战屡败。这时, 位年轻的美国发明家富尔顿来到了这位法国皇帝面前,建议把法国战船的桅杆砍掉, 去风帆,装上蒸汽机,把木板换成钢板 “拿破仑却想:船没有帆就不能行走,木板换成钢板就会沉没。于是,他二话没说,就一 把富尔顿轰了出去。历史学家们在评论这段历史时认为,如果拿破仑采纳了富尔顿的建 议,十九世纪的欧洲史就得重写。 萨克斯说完,目光深沉地望着总统。总统默默沉思了几分钟,然后取岀瓶拿破仑时代 的法国白兰地,斟满了一杯,递给萨克斯,轻缓地说:“你胜利了。”萨克斯顿时热泪 盈眶,他终于成功地运用实例说服总统做岀了美国历史上最重要的决策。 点评 口季游劲大都滑蹇贸鞭事歪爨霎伓大岔真篠经發 响,抽象地讲大道理远不如运用经验和实例更有说 什么是沟通? 口1、沟通--是向有关人员传递信息,是人与人之间思想感情的交 流 口2、什么是有效沟通?信息(想法)被对方接收并且被理解 口3、沟通的方式--包括说、听、问、答 口在谈判中,说话的方式不同,对方接受的信息,做出的反应也都 不同。人人都会说话,但说话的效果却不 样 例如,当对方阐述某一观点你没理解时,你可以说:“对不起 我没能理解你讲的意思,你是说…”前者婉转、客气地指出了 没能理解对方讲话的意思,把责任归为己方 口你也可以说:“你讲的是什么?我不明白。”后者也说明了没理解 对方讲话的客观事实,但却暗示责任在对方 口这两种说法没有太大的差别,但输出的信息却很不同,自然,对 方的反应也不一样。所以在谈判中,如何说是十分重要的 人说话的语言方式有四种 日命令式权威语盲使用这种命令式权威语言与人沟通太半含有强 迫对方就范,不是沟通中的良性反应,无法达到真正的共识 口比如:饭煮夹生了,劈头大骂:“你怎么这么笨喔?!养到这么 天,连饭都不会煮,真要把我气死 口经常听到的带有权威的语言例如: 口“我奉劝你们.“你们不能…”“你们不准 口不可能!你以为你是谁啊?没什么好商量的! 口你用这种口气说话,与你交谈的另一方会怎么样? 口可能出现四种情势 口①是明显抗拒,拒绝接受 口②是心里防卫,表面冷静; 日③是迫于权势,勉强接受但心里不服; 口④是处于弱势,唯唯诺诺,照章行事,但永不积极 口慈爱式关怀语言一由上而下、柔性诉求,关怀温馨的体贴话语 或是协助式的表达 口比如:饭煮糊了,笑着摸她的头安慰:“傻孩子,真够傻的,我没 教过你,不能怪你,别难过,妈知道你的孝心,以后煮饭水放这 么多下去,现在知道了吧?!” 口慈爱式关怀语言大半充满情感的字眼,例如: 口小心喔!别摔了。别害怕!下次不要迟到了,免得挨骂。 口我来帮你喽!别担心。真拿你没办法。别忘了,一定要去喔! 口傻瓜!怎么不早说?我来想办法,很快就会解决的! 口这种说话口气慈爱,表达对别人的关心,令人温暖,但有把对方 当成小孩般对待,引来不满。不适合用于谈判 口儿童式直接语言-直接表达情绪、纯真、自然,毫无 饰、凭着直觉反应,有时是感情用事。 口儿童式用语多用“我”,表示他多么需要关注。例如 口我喜欢 我不喜欢 我不会啦 口唉哟!我快晕死掉了拜托帮帮我!没关系,我包了! 口我好无聊喔!等一下嘛!等我喔!别偷偷溜了! 口使用这种语言的人比较凭,比较自我。较少理性的 口成熟式理性语言一平等的对应,展现成熟稳重之性格, 承认事实现状,寻求解决之道; 口理性语言是平等的对应:使用很多尊重的字眼及尊称, 喜欢用“我们”以拉近距离。例如: 口“我明白您的感受,让我们冷静一下,找出解决方法” 口您可以说明一下吗?您的意见如何?为何会发生? 口有什么可以选择的?如何才能处理得最妥当? 口理性语言较少感情用事或存有偏见,这种说话表达出 真诚的理性态度,跳脱感情用事,是最重要的谈判沟 通语言 任务一有声语言的沟通 口有声语言沟通的作用 在谈判中,双方的接触、沟通与合作都是通 过语言表达来实现的。说话的方式不同,对方 接受的信息、作出的反应也就不同 (一)准确无误地陈述谈判者的意图 (二)说服对方,达成一致 (三)缓和紧张气氛,融洽双方关系