零售推广管理基础手册.doc

内蒙古伊利集团奶粉事业部销售部 零售推广管理手册 文件编号：YLNF/SC/XS/06 版 号：[A/0] 编制： 审核： 复审： 审批： 日期：20XX年4月30日 目 录 TOC \o "1-2" \h \z \u 第一部分 零售推广团体介绍 3 1.组织结构和汇报关系 3 2.工作职责 4 3.绩效考评 10 第二部分 业务运作 10 1.营养顾问派驻标准和标准 10 2.人员及门店调整步骤 12 3.营养顾问日常工作步骤和标准 14 4.督导日常工作管理 24 5.大区零售推广经理日常工作管理 29 第三部分 人事要求 32 1.营养顾问薪酬制度及激励机制 32 2.营养顾问和促销督导招聘 34 3.入职 37 4.假期 37 5.离职 38 6.劳动纠纷 38 第四部分 行政管理 38 1.营养顾问日常见表 39 2.督导日常见表 39 3.大区零售推广经理日常见表 40 第五部分 培训及能力发展 41 1.培训种类、频次及要求 41 2.培训注意事项（适适用于人数较多集中培训） 43 3.培训统计及效果检验 43 第六部分 附件 44 第一部分 零售推广团体介绍 1.组织结构和汇报关系 1.1组织结构图 全国销售总监 全国销售总监 全国零售推广经理 大区经理 大区零售推广经理 区域经理 区域零售推广主管 区域主管 督导 销售代表 营养顾问 全国零售推广主管 1.2岗位设置 1.2.1现在，零售推广单元由全国销售总监直接管理； 1.2.2销售部总部设置全国零售推广经理和全国零售推广主管； 1.2.3大区设置大区零售推广经理； 1.2.4区域零售推广主管岗位临时空缺； 1.2.5督导和营养顾问根据企业编制设置。没有督导管理和监管城市，由区域主管指定一名销售代表兼任督导一职。 1.3汇报关系 1.3.1全国零售推广经理现在直线向全国销售总监汇报，全国零售推广主管直线向全国零售推广经理汇报； 1.3.2大区零售推广经理直线向大区经理汇报，虚线向全国零售推广经理汇报； 1.3.3督导直线向区域主管汇报，虚线向大区零售推广经理汇报。 1.3.4营养顾问直线向督导汇报，虚线向销售代表汇报。 1.4尤其说明 大区零售推广经理、督导、营养顾问、全国零售推广主管考评、加薪及晋升最终考评权限归总部零售推广单元。 2.工作职责 2.1全国零售推广经理工作职责 2.1.1结合事业部市场发展战略及营销策略，制订全国零售推广团体发展计划； 2.1.2依据零售推广发展计划，制订全国年度发展和 2.1.3制订年度零售推广团体整体人力资源分配方案和计划； 2.1.4依据企业资源投入标准、方向和目标，制订年度人力资源投入配置标准和终端销量目标； 2.1.5制订和完善零售推广团体相关制度、标准和步骤； 2.1.6定时或不定时跟市场部和行销单元沟通，完善或制订促销计划实施细则，从而达成活动可操作性和实际效果； 2.1.7建立健全零售推广团体培训制度和体系，制订年度培训计划，提升零售推广团体各层级素质和培训能力； 2.1.8建立健全全国零售推广团体，并对所属团体进行专业培训、工作指导和激励、定时沟通、绩效评定； 2.1.9制订合理团体绩效考评、晋升及激励机制，促进团体战斗力、凝聚力和归属感，增强团体稳定性； 2.1.10掌握终端销售及其它反馈信息，并进行分析，找到终端销售增加点，并主动促进改善和落实； 2.1.11配合企业政策和要求，主动进行后备人才培养，并配合制订相关培训计划。 2.2全国零售推广主管工作职责 2.2.1依据团体年度发展和工作计划，制订分管工作年度计划； 2.2.2团体相关制度、标准和步骤细则制订、报表设计和反馈步骤制订和督促实施 2.2.3相关制度、标准实施情况追踪和改善情况跟踪； 2.2.4零售网点销量分析并督促区域改善和跟踪进展； 2.2.5为年度资源分配计划提供相关数据支持； 2.2.6月度或季度门店促销计划汇总、完善、落实实施； 2.2.7团体各培训计划实施及跟踪、反馈； 2.2.8团体绩效考评、晋升、激励机制等方案落实实施，定时搜集考评数据并核查数据真实性和正确性； 2.2.9主动对分管工作提出合理改善意见和方案，以提升工作效率、效果和终端实施力。 2.3大区零售推广经理 2.3.1依据全国零售推广团体年度发展和工作计划，结合大区实际情况，制订大区零售推广团体年度发展和工作计划； 2.3.2依据总部下达年度零售推广团体人员编制和标准，制订大区零售推广团体具体人员分配和调整计划，将有限人力资