谈判流程逼单的技巧.ppt

案场谈判逼定技巧汇总 案场部  前言 2008金融海啸席卷全球 2008中国房地产市场风云突变 2009市场前景不容乐观 2011新政、限购出台,大批客户呈现观望状态 2015年全国房产市场井喷式爆发,合肥全国涨幅第 不论市场如何变幻,我们希望“誠金高于一如”浸透 每个营销人的骨髓。 通过此分享和总结,我希望看到更多“10分钟下 阜”,“多人组合逼阜”7小时下阜、个凰骞户起死回 生”的故事。  目录 1、销售技巧之规定动作 2、多情形下销售技巧 3、实战分析一销售技巧14  第一部分:前提规定动作 前提动作: 1、全面介绍项目、区域、沙盘、户型 2、已经匹配了相应的产品,客户满意 3、已经解决了客户的问题,如购房名字 贷款、付款等问题 4、客户心理预期的价格差距不大  第二部分、不同情景下的销售方式 首次来访 次回访 多次到访 来访多次 购房意向有意向 屡不成交 无什么主见 强烈 但非常理 喜欢听旁边 性 人的意 见  情景一: 首次到访便表现出强大的购房意向 客户解析:我们通常会判断这种客户为冲动型客户,针对这类型客户 我们应时时让其保持亢奋状态  1、首次来访 促成成交的关键点 购房意向强烈 2、二次回访 有意向,但非 常理性 现场热销气氛浓厚 3、多次到访 2、决 ■放大客户需求 不放 屡不成交… 4、来访多次 ■放大产品优势 1、现 天 无什么主见 趁热打铁,短、平 场气 喜欢听旁边人快 氛的 的意见。 烘托  逼定技巧1、现场气氛的烘托(团队合作重点) 技巧一:现场置业顾问之间的相互配合,利用现场的人气制造热销氛围。如: 置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**这套铺子已被认购, 现勿推荐 技巧二:置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**铺子是否售出?”前台置 业顾问前2次应回答“抱歉,已售出,不能推荐”,在接受第三次咨询时才回答 未预定,可推荐”(注:每一次询问的单位应是不同的,目的是为了制造热 销氛围)。 技巧三:尽量让客户集中,太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当 的在客户身边走动,或是故意在客户身边打电话(关于售房的电话),让客户 感觉工作人员的忙碌 技巧四:未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话,咨询定房或 签合同的事宜。(注意:考验团队配合的默契度,事前团队成员一定是协商好 的,如动作、语言、眼神……)  逼定技巧2、决不放过今天 技巧一:强调产品优势 1、突出产品优点,灌输得到它的好处,一旦客户有疑问之处,必须马上解决 但切忌勿放大问题。 2、让客户感受到产品的稀缺性,强调今天不定,明天很有可能没有了。 技巧二:协作配合 置业顾问之间相互配合,利用现场客户对产品喜好,故意推荐同一房源,达成 争抢的局面,如:旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要 定这套房子,我的客户也在看,非常喜欢,基本上就要定了,要不让你的客户 看另外一套差不多的。”  情景 二次回访,再次表明意向,但却非常理性 客户解析:此种客户相对比较理性,一般二次来访时会携带家人或 朋友。这时的主要营销对象是客户本人,但也不能无视家人或朋友 家人和朋友往往会成为我们的帮手。 八