谈判观念澄清和技巧应用.ppt

谈判观念澄清与技巧应用  目录 商业谈判的定义 谈判概念与思维 ·单赢,双赢,多赢? 对手分析与策略 谈判的策略与定位 谈判前置作业 谈判桌上(开场与中场阶段) 谈判收尾与结论 谈判流程与技巧  商业谈判的定义 定义:双方认知其具有不可分割的利益,而愿意在 有条件合作下的细节讨论与协商 目的:以谈判双方最大(各自或综合)利益为目的 的合作案为追求目标 双方公司各有付出与所得 必要时可做部分利益折冲 结果:能认同合作是对双方的利益有正面且长期的 贡献,合作才能持续不断的运行下去! 合作是以长期不断的优化和改进在运行的! 公司的资讯(知己知彼)和纪录也是重要一环 所以人员投入,训练,培育是不可间断的 自身的成长速度和市场占有率,会影响谈判双方的地位  谈判概念与思维 单赢? 双赢 多赢?  对手分析与策略 供应商 本品:SWoT分析,竞争力,市占率,品牌力,通路力,物流及资讯 整合力等 我品竞争策略:长期目标/短期策略,品牌级通路发展. 竟品A,B,C…敌情收集/对策研究 对零售业的组织/人员的背景了解,并建立良好的客户关系。 零售商 本店:市占率,客单价,来客数,总部管理及采购力,门店管理力, 开店速度及利润率等 竞争策略:长期目标/策略,短期策略/区域扩展/开店速度,系统/制 度/人才培育等规划及建立 竟争店A,B,C.每日售价,营业额,来客数及市占率分析与对策。  谈判的策略与定位 ■谈判的策略: 根据目标大小,对手各项情报收集,及客户预估的反映 做不同分析,并模拟过程中可能发生情况,订定我方人 员分工及角色配合作业,再做预演! 做好谈判进度分析与结果预测,并对可能的结果想出对 应策略。 谈判的定位 对于零售业的无度需求,要先有想法,尤其是要有“回 报>投资”的概念。故要将投资做分段性的供给,而非 次性的全盘托出,视其反应在做调整,以确保目标的达 成及门店的再度收刮能有所回应! 主动要求我方做会议记录,并对合约内容有深入的了解 才能签约。  谈判前置作业 SMART谈判目标设定法 谈判地点与座位安排 谈判议程设定 谈判筹码及可行性分析 谈判计划的拟定于沙盘演练 谈判前置作业总检查  谈判桌上(开场与中场阶段) 谈判开场策略与运用 谈判中场策略与运用 聆听,提问 让步的技巧与对策  开局  相互了解 探査聆听 试探冲击 确认需求 阐述利益 核实论点和立场