营销渠道管理 接近顾客的技巧 接近顾客的技巧.pptx

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终端导购的技巧及运用接近顾客的技巧主讲人:霍而漫主动相迎了解需求卖点推介办理手续建议购买解答异议终端导购的基本流程 掌握导购的基本流程是优秀导购员应具备的素质,也是提高导购销售力的第一步。 第一步:等待时机场景语言身体语言在店铺入口处 主动向顾客打招呼微笑,点头友善的目光接触亲切及诚恳的态度对不同类型的顾客有一致的表现您好!欢迎光临!在卖场上您好! 为什么要对顾客微笑服务?02Option here03Option here2.反复触摸商品或仔细看相关的宣传资料时1.长时间凝视某一产品时01Option here04Option here3.注视产品一段时间后,突然把头抬起来,面向终端导购人员方向张望时4.消费者一走进专卖展区,就开始仔细浏览某一商品时第二步:初步接触 出现下述情况,我们要把握良机:第三步:掌握接近方法关注顾客眼神!意味着你的机会! 消费者无具体目标,仅是逛商场。当消费者在浏览某一商品不愿被别人打扰时。如果你正在帮助其他人,可用类似语句向一个正在等待的消费者打招呼:“很抱歉,请稍等一下,我这就为您作介绍”。对曾经光顾或见过面的消费者可采用较自然的接近法。第四步:了解需求向消费者说明(解释)他所关心的各项问题。主动询问消费者希望购买什么样的产品,为消费者推荐合适的产品 。获得消费者充分信任,促使交易快速成功 。第五步:确认需求引导消费者——重复消费者需求——确认信息 1.提问题:引导消费者充分表达他们自身的需求;2.注意听:千万不要自以为知道消费者想要什么,我们必须仔细听他们所说的每一句话,而且要通过消费者的谈话判断他们最关心的问题;3.观察购买信号:仔细观察消费者的表情,洞察他们心中的想法,找到消费者购买意愿产生的线索。LOGOThank you主讲人:霍而漫同学们大家好!今天我们学习终端导购的技巧及运用的《接近顾客的技巧》。导购员在销售过程中,首先要掌握导购的基本技巧。导购员除了展示产品给顾客,并加以说明之外,还要向顾客推荐产品,以引起顾客的购买兴趣。其次要注意重点销售的方法。重点销售就是指要有针对性。对于产品的设计、功能、质量、价格等因素,因人而异,利用恰当的话术,真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”,最终销售成功。接近顾客是销售的第一步,接近顾客的基本技巧包括:等待时机、初步接触、接近方法,了解需求和确认需求。消费者会随时光临,导购员要坚守自己固定的岗位。不论导购员在待机时间里做什么准备工作,绝对不能为了这些工作而忽略了自己最重要的职责--随时接待消费者。站在店铺入口处或卖场上,以亲切及诚恳的态度,面带微笑向顾客打招呼。第二步:初步接触出现下述情况,我们要把握良机,在短时间内就要初步判断消费者类型与购买意向,以便决定采用哪一种方式更为自然、适当接近他。1.长时间凝视某一产品时,表示他对此商品发生了极大的兴趣;2.反复触摸商品或仔细看相关的宣传资料时,表示他有深入了解的愿望;3.注视产品一段时间后,突然把头抬起来,面向终端导购人员方向张望时,或在浏览过程中突然停下脚步,四处张望时,表示他需要咨询;4.消费者一走进专卖展区,就开始仔细浏览某一商品,表示他已有决心购买心目中的意向商品,只是等待最后的的确认。第三步:掌握接近方法。只要初步接触的时机恰当,销售工作就已经成功了一半了。当消费者正在凝神看某一产品时,这是最有效的接近时机。第四步:了解需求消费者的购买决策源于他们自己的想法,而非我们的想法,所以我们应了解消费者为什么对我们产品产生需求?我们要向消费者说明(解释)他所关心的各项问题。主动询问消费者希望购买什么样的产品,为消费者推荐合适的产品 。获得消费者充分信任,促使交易快速成功 。第五步:确认需求在确认客户需求的环节,导购员需要具备3种重要的技能。1、提问题:引导消费者充分表达他们自身的需求;2、注意听:千万不要自以为知道消费者想要什么,我们必须仔细听他们所说的每一句话,而且要通过消费者的谈话判断他们最关心的问题;3、观察购买信号:仔细观察消费者的表情,洞察他们心中的想法,找到消费者购买意愿产生的线索。同学们,今天我们的学习到这就结束了。

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