鳄鱼漆小区推广手册.pdf

上海申真涂料销售有限公司 Shanghai ShenZhen Paint Sales Co.，Lt 小区推广手册 第一章、小区推广人员的岗位职能 1、 总体指导原则 1.1. 资源的最大配置原则，最大限度地利用好人力和物力、做好小区开发工作 1.2. 建立客户档案，做好有效的信息反馈系统，做到跟踪到位、服务到位 1.3. 说明目标并规定完成目标的期限 1.4. 责、权、利要落实到个人 1.5. 确定具体的行动步骤、方式、方法 1.6. 对每一步行动步骤要指定完成的具体时间，所需的资源配置情况，怎样监督执行 1.7. 为了评估进展程度要详细记录结果 2、 职能描述 1.1. 小区推广主管的职责 1.1.1. 分解落实具体的推广目标 1.1.2. 负责小区推广人员的招聘、培训和考核 1.1.3. 制定各种有关小区开发的管理制度 1.1.4. 督促小区开发人员的工作和运作情况 1.1.5. 处理小区开发人员的问题和部门的协调工作 1.1.6. 搞好团队建设，以例会、评比、谈话、奖励等方式，保护和提升士气 2.2.小区开发人员的职责 2.2.1. 执行好主管下达的工作计划和目标 2.2.2. 做好《装修小区调查表》、《客户档案表》等工作 2.2.3. 建立发展小区的装修工网络，并进行分类和及时跟踪 2.2.3. 制定客户访问计划和目标小区的行动方案 2.2.4. 收集竞争对手的信息和其它市场信息 第二章、消费者分析 1、关于主家 1.1.主家消费心理 ·房东关心的是质量、价格，其次是服务 ·房东不大想深入了解关注技术层面的问题，除质量价格外，提到最多的就是油漆环 保，如无苯、无毒之类的问题。当然有的地方，也有房东把住宅装修施工环节列入 质量这一层面 ·越来越多的主家对工人拿奖金、回扣都较敏感 ·因涂料包装在桶内，不是成品，许多主家都对之有一定的惧怕心理 ·越来越多的主家开始关心厂家实力。品牌方面的问题 1.2.影响主家购买决策因素 ① 房邻亲友的装修直接效果或介绍 ② 装修公司设计师、项目负责人及业务经理（或老板）推荐 ③ 工人推荐（油工、木工、包工头） ④ 广告和品牌知名度 ⑤ 人员推广或公共关系 1.3.购买方式 ① 主家直接购买（工人开单） ② 亲戚朋友带来购买或委托购买 ③ 工人指定品牌（一个或 N 个）主家选择购买 ④ 工人引领主家购买 1.4.主家在油漆方面参与比较多的层面 ① 包工包料的方式下，主家对颜色、光泽和品牌的参与度比较高 ② 在包工不包料情况下，主家参与的面比较大，但从品牌的角度上来看，接受工人 选择的牌子的主家还是比较多的 1.5.针对主家的营销对策 ① 针对装修急切型的小区加大宣传： 设点展示；做样板房；建立提案式装修服务宣传 ② 针对小区推广加大公共关系活动，让主家成为大嘴鸭漆的口碑型传播者 ③ 加强导购培训，让导购能真正贴心主家，获得主家的信任 ④ 严格做好售前、售中、售后服务，建立装修公司信息档案表，定期拜访和反馈信 息 2.关于油工 2.1.油工群体分析 ● 目前是游散型组织，具有工作地点、时间、居住地的不确定性 ● 大多数都希望有稳定的工作做，能保障收入来源 ● 也希望能通过介绍主家买材料得到更多的收入，但希望凭手段争取高一些的工钱， 把暗收入变为明收入 ● 大多数一般把产品的质量、知名度、做工工资放在首位，其次是其它收入 ● 油工是涂料的直接施工者，在主家心目中是专家形象，油工对品牌的推荐有直接 影响。施工质量的好坏跟油工有很大关系 ● 师傅带徒弟，老乡带老乡的群聚人群很多 2.2 油工工作来源主要渠道 ● 木工介绍，木工是老乡、合作朋友，一般有介绍佣金 ● 小包工头转包给油工，油工一