学校版销售与沟通.pptx

职业培训学生现实写照歌 经过了许多事， 你是不是觉得累？ 这样的心情， 你曾有过几回。 也许是被人伤了心 也许是无人可了解， 现在的你，我想一定很疲惫…...;;销售概念：;学生为什么做销售？ 做好销售能带来什么？;销售原理;销：自己（本身）;教师的定位;售：观念;买：感觉;卖：好处;是卖学员需求比较容易还是渴望比较容易？ 注： 需求（学生有需要但不会立即做出决定） 渴望（学生马上要学习的欲望） 所以说卖学员的渴望成交率大于卖学生的需求。 怎样才能知道学员的渴望（价值观的满足）？ 人类的动力源： 1、追求快乐 2、逃避痛苦 也就是告诉学生马上做出决定会给他带来什么好处，避免什么痛苦，所有的购买都是一种情绪的反应。;五个关键销售的步骤 一、超强的自信心 1、我是咨询新学员的高手 2、我是课程介绍的专家 3、我可以解除学员的任何抗拒点 4、我可以提供给学员最好的服务 5、每个学员都很乐意接受我们;二、建立信赖感;三、解决学生问题并塑造课程价值 ;;五、成交;如何解除抗拒点;7、了解学员抗拒点的真正含义 8、提出合理的解决方案。 9、假设解除抗拒法（请问是什么原因让你现在不容易做了这个决定呢？请问是价格的问题吗？） 10、反客为主法：当学生提出一个抗拒点的时候就顺着他的话说“这也是你为什么要投资学习的原因”） 解除抗拒最好的方法就是不断向学生提出问题，用反问方式让学生自己说服自己，自己证明自己的观点是错误的，用问题引导学生作出决定。;六个抗拒原理：;3、批评型抗拒：学生在咨询的过程当中以负面的方式，批评课程或学校。 方法：先不去理会学生的抗拒，看他是真的关心这些抗拒还是随便提提而已。举例：价格太贵，回答“价格是你唯一考虑的问题吗，如果我们的质量能够让你满意你是否就没问题呢？当你在考虑价格时其实课程的质量和服务也很重要你同意吗？” 4、问题型抗拒：学生提出问题来考验咨询人员。 方法：先要有一种信念，当学生提出问题时就是代表学生正向你要求更多信息。首先对学生提出的问题表示欢迎，“我非常高兴你能提出这么好的问题，这也表示你对我们的课程真的很感兴趣”接下来可以回答问题。;5、主观型抗拒：在整个过程中学生的态度不友善。 方法：把注意力多放在学生的身上，多让他们谈谈对课程的看法重新建立信赖感。 6、怀疑型抗拒：学生不相信你的课程和服务是真的有你说得那么好。 方法：找出学生见证，学生产生抗拒的主要原因是我们不了解其购买模式及购买策略，所以在课程的介绍过程当中，根据不同的学生类型我们要采取不同的介绍方法。 回答反对意见的时机，通常最好的就是在反对意见还没有出现之前。;常见问题简答;如何转介绍？ 如何做续报？（内部市场） 1、明确课程产品线： 办公班—助教团队—大专班 2、每15天做一次教师培训 3、工作总结 4、定期寄问候函/贺卡/发短信 5、每个咨询学员发几张学校卡片。 6、从第一节课开始为续报作准备 ;沟通技巧;5、沟通的意义：取决于对方的回应，效果比过程更重要。 6、沟通的共性：你讲的对我有什么好处？（在沟通的过程中无论你在谈论什么事情，对方最感兴趣的是“这对我有什么好处 只有你讲的东西对对方有价值，才会让对方容易记住 ）;学生心理：;沟通的三要素：;视觉型：很喜欢看到事物好的一面，很在乎第一感觉，思维非常的灵敏，沟通时很喜欢用眼睛盯着对方看并且语速非常的快，声音比较大，做事讲究速度，呼吸频率非常的快，用胸腔的上半部分呼吸，这种人一般很在乎外表，经常有一见钟情的感觉，适合做市场。 方法：跟其沟通时要经常跟他接触目光，并且要有良好的形象，跟对方的声音、语调、肢体动作、语速、频率要达成一至。 ;听觉型：对声音非常敏感，沟通时喜欢用耳朵朝着别人，讲话的速度不快不慢，语调抑扬顿措，形象给人感觉内圣外王，学者、音乐家居多。 方法：跟对方沟通时谈吐必须要清楚，语言必须精练，用词必须得当，声音要求相对完美。 感觉型：很在乎别人的看法，讲话声音非常小声，速度非常慢，做任何事情，左思右想才会行动，属于思考型。 方法：跟其沟通时声音不能太大，说话速度要放慢，经常关心他的感受，跟其沟通时必须要建立良好的氛围，必须在各种方面跟他达成统一频率。;心智序列 ;两种问题;学生永恒不变的六大问题 ;;5、我为什么要在你这里学？ 当前面四个问题都回答了学生以后，接着他会想一个问题就是，我为什么要跟你学，我可不可以跟你的竞争对手买？ 这个时候，我们必须做好几点：（1）做同类课程的分析 （2）告诉对方我们的课程与众不同的地方在哪里、独特卖点在哪里？ （3）告诉对方跟我买有什么好处，有什么物超所值的地方，跟我们公司买有什么好处，有什么物超所值的地方？ 6、我为什么现在就要跟你买？ 告诉对方现在买的好