商务谈判课程设计.pdf

课程设计任务书 学生姓名： 专业班级： 营销 1201 班 指导教师： 殷向洲 工作单位： 管理学院 题 目: 初始条件： 1. 给定的商务谈判案例和相关材料 2. 模拟商务谈判需要使用的谈判桌椅及其他道具 3. 其他材料 要求完成的主要任务 : （包括课程设计工作量及其技术要求， 以及说明书撰写等具 体要求） 将六小组分为三大组，对给定的三个商务谈判案例进行谈判，要求达到谈判过程的 完整性与科学合理性，撰写课程设计报告书。 时间安排： （1）2014 年 12 月 22 日，讲解商务谈判基础理论 （2 ）12 月 23 日，进行商务谈判的策略分析 （3 ）12 月 24 日，进行商务谈判第一次模拟 （4 ）12 月 25 日—12 月 26 日，模拟商务谈判二 （5 ）12 月 27 日—12 月 28 日，模拟商务谈判三 （6 ）12 月 29 日，进行模拟谈判体会和研讨 （7 ）2015 年 1 月 2 日—2015 年 1 月 4 日，撰写课程设计报告 指导教师签名： 年 月 日 系主任（或责任教师）签名： 年 月 精品文库 小组分工表 刘思含 组长，负责分配任务，协调工作。商务谈判中的主谈角色。 王维静 负责理论专业知识的查阅和对小组成员理论知识的普及。 廖尔依 负责会议记录、文献检索、文字工作。 杨祖兴 负责与案例相关的实例的查询、商务谈判中法律部分 徐鹏 负责案例剖析、案例解读、商务谈判中财务部分。 冯子航 负责案例剖析、案例探讨、出谋划策。 由星延 负责文字工作、分析总结、最终方案的确定。 团队讨论记录 团队就理论基础、分工、前期准备、谈判流程、谈判风险进行了一系列讨论。 首先是理论基础，明确了七大筹码和谈判的流程，根据案例材料，确定了我方所有 的筹码，即法律、退路、惩罚、报酬、虚张声势。其次，组员就商务谈判的礼仪进行了 学习，良好的素养会帮助我方在气场上、氛围上更好的掌握局势。然后，熟悉谈判的流 程，对每个步骤进行了仔细的钻研，掌握其中的技巧。 第二部分为分工部分，根据团队成员的性格特征和其擅长的技能进行了分工，确定 了上场谈判的三个人即刘思含、 徐鹏、杨祖兴和幕后工作者即由星延、 冯子航、廖尔依、 王维静。并对每个人进行了任务分配。具体分工如上图所示。 第三部分为前期准备部分，组员对谈判目标、谈判中的运用到的法律知识和双方公 司的环境进行了分析，找到了对方的劣势和威胁，并针对其优势找到了我方可运用的筹 码和相应的对策。分析对方可运用的筹码，并进行我方筹码的比较和运用。因为谈判中 对 “不可抗力 ”会有长时间的纠结和争执，我方对 “不可抗力 ”这一因素进行了重点的剖 析和相关资料的查询。确定了我方攻破对方的方法。 第四部分对谈判流程部分，按照开局 ——报价 ——磋商——成交——履约这个流程进行了 分析。在全过程中要有良好的谈判礼仪，在开局营造良好的气氛，对我方的谈判成员进 行介绍。入座。然后进行报价环节， 对我方的违约金进行报出并说明 450 万的具体用途， 让对方感觉到我们的气场。磋商环节要运用红白脸策略，主谈和副主