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鸿 基大 厦项 目策划书—项 目概况
鸿基大 厦项 目策划书— 项 目概况
销 售 策 略
销 售 策 略
销 售 准 备
销 售 准 备
楼 花 销 售 还 是 现 房 售 楼
1 、 卖 楼 花 的 四 大 好 处
(1 ) 缓 解 资 金 压 力 。 因 为 任 何 发 展 商 都 会 有 一 定 的 资 金 压 力 , 同 时 资 金
周 转 速 度 是 衡 量 企 业 管 理 能 力 的 重 要 标 志 , 所 以 发 展 商 自然 会 在 政 策 允 许
的 情 况 下 , 即 使 开 盘 , 迅 速 回 笼 资 金 。 特 别 是 一 些 分 期 开 发 的 大 项 目 , 比
如 深 圳 南 山 的 蔚 蓝 海 岸 , 一 个 5 0 万 平 方 米 的 项 目 , 绝 对 不 可 能 现 场 售 楼 ,
要 缩 短 战 线 , 必 须 尽 快 提 早 销 售 。 楼 盘 销 售 尽 快 拿 到 预 售 许 可 证 深 圳 那 争
得 条 件 是 3 0 %的 工 程 款 投 入 , 内 地 的 情 况 各 不 相 同 。 有 的 松 一 些 , 有 的 紧
一 些 。
(2 ) 楼 盘 销 售 是 楼 盘 节 奏 有 张 有 弛 。 楼 盘 都 有 一 个 销 售 周 期 , 卖 楼 花 无
疑 是 使 销 售 周 期 相 对 的 延 长 , 这 样 销 售 过 程 就 会 显 得 较 为 充 裕 , 与 市 场 的
切 合 面 也 会 向 对 方 大 , 延 长 了 对 消 费 者 “循 循 善 诱 ” 的 时 间 。 深 圳 金 地 海
景 花 园 在 销 售 中 , 曾 做 过 一 个 广 告 宣 传 计 划 , 其 原 则 是 广 告 量 必 须 控 制 接
待 消 费 者 的 数 量 来 客 , 不 能 太 多 , 也 不 能 太 少 , 这 样 销 售 才 能 在 有 节 制 有
秩 序 的 情 况 下 , “细 雨 润 无 声 ” 的 进 行 。 其 道 理 就 是 要 放 宽 销 售 时 间 , 放
宽 与 消 费 者 的 接 触 面 。
(3 ) 楼 花 销 售 可 以 及 时 进 行 信 息 反 馈 。 地 产 销 售 是 一 种 行 动 哲 学 , 必 须
在 销 售 过 程 中 进 行 价 格 发 现 , 功 能 发 现 , 客 户 发 现 。 只 有 提 前 进 行 市 场 调
查 , 才 能 做 好 市 场 反 馈 , 以 及 时 进 行 价 格 调 整 和 户 型 调 整 。
2 、 现 场 销 售 的 四 大 好 处
(1 ) 蒙 着 盖 头 有 神 秘 感 。 一 个 项 目 的 建 筑 周 期 一 般 为 1 — 2 年 左 右 , 这
段 时 间 , 人 们 只 看 到 工 地 和 建 筑 , 却 不 知 道 他 的 户 型 、 结 构 、 功 能 、 环 境
和 外 观 , 楼 盘 成 了 一 个 蒙 在 盖 头 里 的 “新 娘 ” , 楼 盘 外 装 修 一 搞 掂 , 活 脱
脱 的 展 现 风 采 , 给 人 一 种 耳 目 一 新 的 感 觉 , 当 然 会 很 诱 人 。
(2 ) 现 楼 销 售 能 出 奇 制 胜 。 本 地 发 展 商 中 新 手 较 多 , 以 东 营 为 例 , 新 开
楼 盘 的 发 展 商 4 0 %都 是 新 面 孔 , “大 姑 娘 坐 轿 — — 头 一 回 ” , 没 有 企 业 品
牌 。 因 此 , 常 规 的 楼 花 销 售 可 能 难 以 马 上 形 成 忠 诚 度 和 满 意 度 , 可 能 “出
师 不 利 ” 。 而 楼 盘 销 售 第 一 炮 能 否 打 向 聚 集 人 气 是 非 常 关 键 的 。 现 楼 销 售
可 能 一 开 始 就 达 到 火 爆 的 效 果 。
(3 ) 现 楼 销 售 可 以 树 立 发 展 商 形 象 。 发 展 商 实 在 , 有 实 力 , 货 真 价
实 , 值 得 信 任 。 发 展 商 的 品 牌 可 能 因 为 “突 如 其 来 ” 的 楼 盘 , 而 突 如 其 来
的 建 立 。
(4 ) 现 楼 销 售 真 实 感
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