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商务谈判案例分析 谈判双方： a 公司――国内某著名商用车公司 b 公司――欧洲著名汽车设计企业 案例背景： a 公司是国内某著名商用车公司，在进行某款商用车开发时，要进行整车外流场仿真设 计（ cfb ），但公司没有 cfb 分析工程师，也缺乏分析的软件与硬件设施，但这项工作事关整 车产品的性能，必须要做。因此 a 公司产品开发经理开始在国内外寻找有能力的 cfb 分析合 作方，并展开了多家设计咨询公司的多轮谈判，从技术谈判开始，最终筛选出两家企业，期 间历时半年。技术方案与实施方案谈判完成后，进入最后的商务谈判阶段。 b 公司虽然在欧洲享有盛誉，但从来没有在中国市场实施过项目，因此 a 公司担心项目 花费巨资后达不到预期效果。由此， a 公司希望在与 b 公司的首次合作中， b 公司能免费给 a 公司做一次 cfb 分析，如果首次合作效果良好，则考虑与 b 公司进行长期合作。而 b 公司在 金融危机的环境，急用拓展中国新业务以缓解企业财务危机，摆脱破产的风险，因此 b 公司 想凭借自己在 cfb 丰富的经验和口碑在中国第一个项目希望有较高的利润。 谈判就在这样的背景下进行了。 谈判过程： 第一轮价格谈判，会议地点为 a 公司会议室。 b 公司开价 300 万欧元， a 公司无法接受。 a 公司坚持首次合作是尝试性合作， b 公司应该放眼长远利益， 双方各持己见， 达不成统一意 见。 第二轮谈判，会议地点改在某五星级酒店，会议前派技术部副经理开 gl8 商务车亲自前 往机场接机，并安排外方所有参会人员入住该酒店，会议所产生的一切费用（包括机票和酒 店）均由 a 公司承担。会议前一天， a 公司的总经理亲自宴请 b 公司所有谈判人员，当晚餐 桌上， 双方相谈甚欢乐。 第二天， 谈判开始， 外方调整报价， 由原先的 300 万欧元调整为 250 万欧元。 a 公司见此报价心生不爽，但还是面带笑容，坚持首次合作为尝试性合作，双方仍 坚持不下。 谈判间歇， a 公司的翻译向 b 方解释， 250 万这个报价不符合中国国情， 并且 “250” 在中 文中的深刻含义。 b 方对中国的国情有所了解，但可能是顾及在欧洲一贯的高姿态，此 轮他们他们仍然坚持报价，不做让步。 第三轮谈判，由 a 方提出邀请，选择在青岛谈判。一方面 a 企业在青岛有厂房，另一方 面正值青岛啤酒节。 b 公司的谈判代表多数为德国人，对啤酒有深厚的感情。一下飞机， b 方代表团就被直接带到啤酒节现场，加之青岛很多地方仍然保留当年租借地的风格建筑，谈 判地点也被安排在一个具有德式风格的酒店里， b 方代表显然很高兴。此轮谈判 a 方最高领 导人与 b 方最高领导人同时出席， 谈判还请来当地政府的一些官员亲临现场。 谈判当天上午， a 企业带着 b 方代表团参观青岛的工厂车间。 下午谈判正式开始， 不等 b 方报价， a 方领导人 首先发言， 表示此次合作是在当地政府官员的见证下的友好合作， 希望做一次成功的项目， a 方愿意承担由此项目 b 方代表往来于中国的全部费用，希望 b 企业考虑将来在中国顺利开展 业务，有诚意得与中方合作。并表示首次合作一旦成功，将会与其签署 5 年的合作合同，价 格按照国际惯例支付。最后， b 方领导人决定 : 免费为