临床拜访的技能培训.pptVIP

主任,我想开 少个科室会 点人 你们 完不成怎么办? 于是我陷入了沉思 代 我们一分钱没有 纯学术 迪安诠斷 临床拜访技能分享 讲者项美玲 新“树中会和共离 迪安诠断 目标客户筛选与管理 目录 专业化拜访技巧 总结 迪安诠斷 PAR7目标客户筛选与管理 日标科室的选择 迪安追 选定目标医院 A/B级医院 oC级医院/社区医院 专科医院 选择目标科室 0每日就诊人数Ⅹ 0相关病患者人数Y 相关病患者人数占每日就诊人数比例Y/X 日标科室潜力分析 迪安诠画 →处方医生的人数 (主任副主任/庄治/住院/进修) 目前开展的项目 各项目的月标本量/金额 我司产品目前所占的销量份额 目前使用我司产品的医生人数和比例 注:资料来源可以多方面,例如医院官网的科室介绍,公司内部的数据系统,试剂或设备 厂家的数据探听,亦或是直接询问医生等等 日标医生的选择 迪安追 院长、科室主任(行政、权力结构) 主治医生(实权派) 住院医生(住院总) 检验科主任(项目添加) 财务科(回款) 其他(护士长、实习进修医生等) 注意:要提前充分了解医院内的权利关系,如果 你找错了人,代价将是巨大的。 科室医生分析 迪安诠画 建立专家库,会议讲者或科室 合作资源覆盖! 科室主任、副主任:追求前途、职位 处方主力!利用他的影响力 治疗组组长:利益与职位兼顾 培养忠诚度、培养为枪手! 一般医生:更看重利益 迅速获取信任、短期行为,及时跟新 实习、进修医生:短期行为主导