第十一章-B2C型电子商务应用.ppt

案例点评：从以上内容可以看出，亚马逊的各种营销手段都是从顾客的角度出发，尽可能地满足顾客的心理、兴趣等各方面的要求，从而有了今日的成绩。 自1996年以来，公司每月的订单就以34%的增幅上涨，而在巨大的销售总额中，有76%来自于回头客。 关于亚马逊成功的原因有很多，其他还包括注重开源节流，通过完善的物流系统进行成本控制，善于及时扭转败局，收购竞争对手等。 卓越网http:// 一、简介 卓越网于2000年1月由IT企业金山公司及联想投资公司共同投资组建， 主营音像、图书、软件、游戏、礼品等流行时尚文化产品。 03年开始赢利。03年9月，得到美国老虎基金的投资5200万元， 04年8月19日，亚马逊公司以7500万美元的价格收购卓越，从而使卓越成为亚马逊的第七个全球站点。 二、卓越网早期的精品路线 “卓越模式”： 精选品种、全场库存、快捷配送 精选品种：经营产生80％利润的20％产品 全场库存：卓越网仅经营几千种商品（当当20万种），容易做到全场库存。卓越库房面积曾经一度只有当当网的三分之一。 快捷配送：在北京、上海、广州三地99%用户能在24小时内收到在卓越网上所定的产品。 低价模式 ：率先提出10元正版VCD的销售口号 卓越网。 三、卓越亚马逊对精品路线的“修正” 05年11月，卓越网的总裁和副总裁离职。摩托罗拉前亚太区副总裁王汉华被任命为卓越总裁 以图书为销售核心的“小而精”模式运营逐渐被抛弃，取而代之是“大而全”运营模式，特别是大力发展了数码产品和百货产品。短短不到一年时间，卓越网的售商品从6大类增长到包括家居化妆、数码手机、小家电等20大类。仓库面积增加到3万m2 06年1月，卓越网宣布该网站已向消费者提供30万种图书、音响等制品，宣称自己已成为全球最大的中文书店，意味着卓越网被彻底“换血”，放弃了过去的精品模式，改走大而全的模式。 四、 转型后的短期影响 运营成本骤然呈倍数增加 图书销量下滑。图书业务在卓越的营收中占40%，而数码产品、百货占到其销售额的60%。 百货商品被分流。淘宝等C2C网站的迅速崛起，使卓越经营的数码、家电、化妆类百货商品销售额被大量分流 新业务拓展受阻，旧业务因投入不足，被竞争对手当当网赶超，2006年，卓越网进退维谷。全年营业收入仅为1.8亿元，与其三年前的销售额相当。 当年亏损达到了9000万元 四、 转型后的短期影响 运营成本骤然呈倍数增加 图书销量下滑。图书业务在卓越的营收中占40%，而数码产品、百货占到其销售额的60%。 百货商品被分流。淘宝等C2C网站的迅速崛起，使卓越经营的数码、家电、化妆类百货商品销售额被大量分流 新业务拓展受阻，旧业务因投入不足，被竞争对手当当网赶超，2006年，卓越网进退维谷。全年营业收入仅为1.8亿元，与其三年前的销售额相当。 当年亏损达到了9000万元 2007年6月5日，亚马逊创始人贝索斯亲临“救火”。贝索斯到京之际，卓越网随之更名为“卓越亚马逊”，“”字样出现在卓越公司标识中。 而此前，卓越网在一致作为是亚马逊旗下7个全球分公司中惟一一个不冠亚马逊称号的子公司，而Amazon的字样也从未在公司网站上出现过。 五、 当前的运营状况 市场份额09年为15.3%，超越当当12.3%，2011年5.5% （当当4.1%），在自主销售型B2C企业中位居第三 销售超过120万种商品， 23类产品。 实现了向综合商城的转型。图书业务在卓越的营收中占50%（当当80%），数码产品、百货占到其销售额的50%。 全国的运营中心总面积超过8万平方米， 后台管理基本实现了与亚马逊的对接，在物流及供应链管理方面效率得到了提高，配送时间从3-4天缩短为1-2天 讨论： 卓越是否应该从“小而精”转为“大而全”？ 两种经营模式的比较 全品种模式的优点：能为顾客提供极为丰富的产品，基本上满足顾客的全部需求；大规模的经营可使成本下降；货物积压风险分散。 全品种模式的缺点：要求更多的人力、财力、仓库和其他资源的投入；管理成本增加；经营中容易出现失误。（卓越硬盘门599-188，卓越25元门） 总 结 精品模式的优点：利用相对较少的资源集中供应市场大量需求的产品，可满足市场百分之八九十的需求；经营相对轻松；能保证服务和质量；少品种多销量带来规模效益。 精品模式的缺点：不能满足客户的全部需求，顾客很可能会流向全品种模式的商家；货物积压风险集中。 电子商务企业要分析自己的特点，选择适合自己的经营模式。 资金比较充足、配送网络较为健全的大型电子商务企业可以按照“全品种”模式经营发展。 而综合实力较弱的电子商务企业，更适合搞“精品”模式的电子商务。这样可以遵循“二八定律”。 当当 当当网1999年11月开通，由国内著名出版机构科文公司、美国老虎基金、美国IDG集团、卢森堡剑桥集团、亚洲创