临床医院拜访基本汇编.pptVIP

医疗器械、设备经营对 临床医院拜访基本要求  为什么要进行主要对(公有)临床 医院的拜访?(民营医院类相似) N一、公有医疗资源占有率性质决定的 二、医院医疗专业权威性决定的 三、医院病源主流需求决定作用 四、医院专业技术人员的驱向性 五、政策对医院规模经营投入在加大 六、医疗消费市场(医保)影响力 N七、市场疾病上升预测对医院要求  医院拜访的基本目的 1、建立初步相识关系 2、传达拜访准确信息 3、收集拜访相关资料 4、取得信任(初步) 5、达到经营目标 6、沟通联系手段 N7、市场供需共赢  此次医院拜访的目标策划(设计) (一)、陌生医院专职科室 1、科室位置 2、科室主任、付主任名单 3、科室病床 4、科室医生、护士长、护士人数 5、科室开展手术范围、擅长手术 N6、科室每日手术量、 N7、科室学术地位(本地区、本院) 8、主要使用器械品牌、价格  此次医院拜访的目标策划(设计) (二)多次拜访医院科室 1、科主任与付主任之间关系 2、科主任报告权限及喜好 3、科主任对推介产品的认识程度 4、同类产品在该科使用情况 N5、同类使用医生数量 6、对推介产品肯定程度 如三七分时解答 7、推动认可、早下定夺  此次医院拜访的目标策划(设计) (三)已有(同类)产品入院使用 N1、使用数量、使用效果 2、使用医生临床反馈意见 3、感谢主任支持、护士长配合 4、推介新器械、新工艺 5、引导下级医院参观 6、掌握医院器械库存  医院拜访的前期准备 一、个人事前准备 1、仪容仪貌(笑容、衣着) N2、产品资料、名片、 3、样品、小礼品 N4、拜访科室的基本资料 5、拜访对象的基本资料 6、拜访话题、应对话题  医院拜访对象特点了解分析 1、高学历——知识结构 N2、高学术地位 3、高资源、权威性高 4、医院所处位置高 5、心理因素优势 6、社会阅历、行业接触面广 7、表现见识、风范 N8、信息的不对称性 9、主动性、选择性强  医院拜访的前期准备 二、拜访对象的准备 1、医院某科室或几个科室 2、对所拜访人的情况要有大致的了解,如姓名、 性别年龄特征喜好特长 3、年龄、职务、职称、藉贯、性格、爱好、毕业 学校、简单家庭状况、在业界学术地位、与周围同 事的关系 4、该医院、科室门诊人数、住院及住院周转率 5、重点科室有哪些 6、传统学科有哪些、有无全国、省、市学科带头 7、就诊病人消费能力 8、其它能收集到的信息  医院拜访的前期准备 N三、电话预约、QQ预约——简短、肯 定 N1、预约人 N2、预约时间 3、预约地点 N4、预约要点 5、感谢对方 6、见面礼等等