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现场操作步骤表
各操作步骤、表格表现
步骤表现
销售业务步骤
现场接待根据接待礼仪及轮接次序对到访新老用户进行现场接待,为下一步工作进行铺垫电话接听
现场接待
根据接待礼仪及轮接次序对到访新老用户进行现场接待,为下一步工作进行铺垫
电话接听
解答用户问题,邀请用户到售楼处参观或留下有效联络方法
购置洽谈和用户进行深层次交流、解疑,对用户进行劝购,适时逼定带看现场
购置洽谈
和用户进行深层次交流、解疑,对用户进行劝购,适时逼定
带看现场
依据设计路线,带用户参观工地或样版房
项目介绍
依据用户情况,进行详实、正确楼盘信息介绍
签署协议签署《商品房买卖协议》或《商品房预售协议》,收取购房款,帮助办理按揭手续
签署协议
签署《商品房买卖协议》或《商品房预售协议》,收取购房款,帮助办理按揭手续
房源认购
和用户协商一致后,经销控确定无误后,填写认购协议,交纳购房订金
用户追踪
对已经了解本项目信息并存在购置可能性用户要利用科学、合理方法进行追踪,努力促成
售后服务为用户提供良好售后服务,维护用户关系,处理用户投诉,听取用户提议办理入住
售后服务
为用户提供良好售后服务,维护用户关系,处理用户投诉,听取用户提议
办理入住
依据购房协议约定,交接房屋,按入住步骤为用户办理相关入住手续
办理产权
交纳相关税费,进行产权过户,帮助用户办理产权证件
换房退房
由用户提出书面申请,根据退房、换房步骤办理
1.2电话接待步骤
开始
开始
致标准问候语,自报家门
否 转接来电给指定人员
否
转接来电给指定人员
是否新用户
是
是
回复用户咨询,了解用户需求,介绍项目概况,邀请用户来现现场
和用户离别,结束通话
和用户离别,结束通话
立即填写“来电记录表”
结束
结束
1.3新用户接待步骤
开始
开始
迎接用户
否 老用户接待步骤
否
老用户接待步骤
是否新用户
是
是
了解用户需求
了解用户需求
介绍项目、推介户型
介绍项目、推介户型
依据用户
依据用户需求带看工地
结束否 有意洽谈意向
结束
否
有意洽谈意向
结束填写“来访记录表”“ 送客
结束
填写“来访记录表”
“
送客
返回销售现场深入洽谈
有意洽谈意向
是
1.4老用户接待步骤
开始
开始
判定老用户接待归属
依据用户需求做深入介绍,对用户进行劝购
依据用户需求做深入介绍,对用户进行劝购
认购步骤 是
认购步骤
是
是否立即购置
否
否
送别用户
送别用户
填写来访记录表
填写来访记录表
结束
结束
1.5用户跟踪回访步骤
开始
开始
调出用户资料,回用户户接待情况,准备回访说辞
致问候语
致问候语
依据用户需求做深入介绍
依据用户需求做深入介绍
否
否
结束通话,和用户约定下次回访时间 是否有意向
结束通话,和用户约定下次回访时间
是否有意向
邀请用户再次光临销售现场
邀请用户再次光临销售现场
是
结束通话,和用户约定来访时间
完善“来访用户记录表”
完善“来访用户记录表”
结束
结束
1.6沙盘区讲解步骤
开始
开始
注:此
注:
此步骤公供示范参考
用户迎进售楼现场时,先将用户引领到沙盘处进行概括性介绍;借助沙盘向客人介绍楼盘总体计划、工程进度、周围环境、配套设施等,关键突出楼盘特点。同时向用户介绍发展商实力,曾经开发过项目等,以增加客人对项目标信心。
介绍沙盘时,要找出整个沙盘最亮丽点及线路,在人少时,引导用户到亮点处介绍沙盘;在人多时,按线路慢慢移动介绍沙盘,努力争取移动到亮点处。
地理位置介绍
周围市政、交通、商业等配套介绍
周围市政、交通、商业等配套介绍
园林景观计划介绍
园林景观计划介绍
在售楼座概况介绍
在售楼座概况介绍
户型、面积介绍
户型、面积介绍
结束
结束
1.7户型解读步骤
注:此步骤仅供示范参考。介绍中关键分析各户型优势。
注:
此步骤仅供示范参考。
介绍中关键分析各户型优势。
具体介绍面宽、层高、建筑材料品牌等基础情况。
利用案场单体模型、楼书等销售道具配合讲解。
开始
户型结构
面积
面积
功效性分析
功效性分析
装修风格提议
装修风格提议
户型优劣势总结
户型优劣势总结
户型比较分析
户型比较分析
结束
结束
销售管理步骤
2.1销控方案制订步骤
注:R1表示一个循环步骤。
2.2内部认购步骤
2.3集中开盘步骤
2.4认购管理步骤
2.5签约管理步骤
2.6延迟签约申请步骤
2.7按揭贷款
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