如何做好关于招生工作？.docx

Word 文档仅限参考 Word 文档可进行编辑 如何做好招生工作 ？ 很多招生骨干都是从跑起步的。 这个跑就是跑关系、 跑朋友、就象一个业务员在做推销 , 一方面能广交朋友 , 积累资本 , 为事业做好精神和物质准备。另一方面能锻炼自己的能力。不管是为学校还是为自己 , 招生都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺学校 , 而是生源 , 要招来学生 , 还要把学生推销出去 , 需要推销。 我认为推销是营销的核心部分。 如果学会了做推销就是学会了如何招生。 因 , 对有些人来说 , 要招生 , 不妨先从做推销做起。 推的是学校的优势 , 销的是你把学生如何招到学校 , 发了公 , 富了私 , 何乐而不为。 那么 , 如何做一个成功的招生 骨干呢。需要一定的素质。这种素质 , 有的是先天具有的 , 但更多的是后天的努力。招生能力也是一个人创业的基础。◆熟悉自己学校 开设专业的特点 。优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手 等。尤其在学生家长面前要注意显示对学校各专业非常熟悉。◆熟悉自己所宣传的客户（招生代理）、学生及家长。这些客户、学生要进行分类 , 哪些是核心客户、学生 , 哪些是非核心客户、学生 , 哪些是重点客户、学生 , 哪些是非重点客户、学生 , 客户和学生可以分成几类 , 按照什么方式分类 , 对不同的客户、学生类别应该分别采用什么不同的策略和方法。 对不同类型的客户和学生所分配的时间和精力是不一样的。 ◆熟悉招生的市场。 市场怎样细分 , 竞争学校有哪些 , 市场的容量如何 , 客户和学生的地理分布如何 , 招生市场的短期发展趋势 （未来 2-3 年的发展趋势）。◆招生时 , 要合理安排时间 , 要根据客户和学生的选择习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。招生不是一味的蛮干 , 要随时总结经验 , 不断提高。而且招生还具有这样的特点 , 就是一开始着手的时候非常难 , 无从下手 , 随着时间的增长 , 会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。招生的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动 , 人际关系网会大量扩大 , 信息量也会大量增加 , 朋友就是生产力 , 这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供大量的 Word 文档仅限参考 Word 文档仅限参考 机会 , 成功 =良好的态度 +良好的执行力。 ◆招生过程就是推销自己介绍自己 , 推销自己比招生更重要 , 因为你代表的是学 校的形象。 ◆不断的派发宣传页和名片。 ◆任何时候任何地点都要 言行一致 , 就是给客户、学生及家长信心的保证◆学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学 , 而是想孩子能不能学到东西 , 客户和你想的一样 , 来吧。所以你的服务精神和服务态度很重要。◆从肢体动作和语言速度上配合 客户、学生的语言和动作 ◆要作好计划安排 , 先作好计划 , 才能提高时间的利用效率 , 提高招生的效果。在制定计划时 , 要根据客户、学生的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的 , 随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排 , 未来几天对客户和学生的安排 , 要准备哪些材料 , 怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里） , 短期的招生目标。必要时要制定招生进度表 , 招生进度表一般有几个内容 , 一个是简短的内容提要 , 一个是招生的任务目标 , 一个是实际完成情况。招生进度表以周为单位 , 每周制定一次。一周周末 , 对招生进度表进行分析 , 主要目的是为了找出招生的规律 , 完成或者未完成的原因是什么 , 是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是 * 招生技巧 * 不成熟还是执行不力造成的 , 要通过这种形式的分析 , 提出改进的办法。◆作好 每日招生日记 , 理想的记录是随时可以查询每个生源记录的具体情况 , 作好客户、家长拜访记录 , 随时掌握客户、生源的动态。作好记录 , 不时进行分类整理和分析 , 做到可以随时查询到任何一个生源的信息。 ◆研究客户、学生家长心理。 一个是根据客户和家长的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书） , 一个是根据客户和家长的单位特征采用不同的方式 , 如城市和农村的客户和家长是有区别的。另一个是要知道客户、家长的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户和家长进行资料分析。◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听 , 要达到双赢。要从客户、家长的角度去考虑问题。 ◆学会推销的技巧 , 推销不是强制的向客户、家长推销 , 而是要站在客户和学生家长的角度 , 对学生及家长进行引导或诱导。家长有的时候重视你的服务精神更 Word 文档仅限参考 Word 文档仅限参考 甚于重视你的学校。在现实中 , 推销不是一次完成的 ,