商务礼仪3拜访礼仪详解.ppt

第三讲 商务拜访礼仪 物以类聚 人以情投 WHY? 拜访客户的黄金定律 、开门见山,直述来意 、突出自我,赢得注目 、察言观色,投其所好 明辨身份,找准对象 五、宣传优势,诱之以利 六、以点带面,各个击破 七、端正心态,永不言败 、开门见山,直述来意 初次和客户见面时,可用简短的话语 直接将此次拜访的目的向对方说明。 比如向对方介绍自己是哪个产品的生 产厂家(代理商);是来谈供货合作事宜 还是来开展促销活动;是来签订合同, 还是査询销量;需要对方提供哪些方面的 配合和支持等等。 二、突出自我,赢得注目0 首先,不要吝啬名片。 其次,在发放产品目录或其它宣传资料时, 有必要在显见的上方标明自己的姓名、联系电 话等主要联络信 第三,以操作成功的、销量较大的经营品种 的名牌效应引起客户的关注 第四,适时地表现出与对方的上司及领导等 关键人物的“铁关系”。 、察言观色,投其所好 业务员小蔡依约来拜访某公司赵总,可能是双方 身份的悬殊,或者是因为赵总觉得小蔡是有求于他, 所以赵总显得非常冷淡。 小蔡说:“听口音赵总是不是苏北人?”“噢, 山东枣庄人!”“枣庄?枣庄是个好地方!我小时候 看《铁道游击队》的小人书就知道了。”“是吗?铁 道游击队就是我们枣庄的。”赵总无不骄傲地说。“ 是啊。我前年去了一趟枣庄,还玩了一趟呢,枣庄真 漂亮。” 听了这话,赵总马上来了兴趣,两个人从枣庄和 铁道游击队谈开了,那亲热劲,不知底细的人恐怕要 以为他们是老乡呢。 四、明辨身份,找准对象 要求在拜访时必须处理好“ 握手”与“拥抱”的关系: 与一般人员“握握手”不让 对方感觉对他视而不见就行了; 与关键、核心人物紧紧地“ 拥抱”在一起,建立起亲密关系 五、宣传优势,诱之以利 商人重利。这个“利”字,包括两个 层面的含义:“公益”和“私利”;只要 能给客户带来某一种好处,我们一定能为 客户所接受。 六、以点带面,各个击破 我们无法调查到有关产品的真实信息, 要想击破“统一战线”往往比较困难时, 必须找到一个重点突破对象 比如,找一个年纪稍长或职位稍高在客 户中较有威信的人,根据他的喜好,开展 相应的公关活动,与之建立“私交”,让 他把真相“告密”给我们。 00七、端正心态,永不言败 发扬“四千精神”:走千山万水、吃千辛 万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而 努力付出; 培养“都是我的错”最高心态境界:“客 户拒绝,是我的错,因为我缺乏推销技巧;因 为我预见性不强;因为我无法为客户提供良好 的服务……”,为拜访失败而总结教训 锻炼“四不心态”:对客户的拒绝“不害 怕、不回避、不抱怨、不气馁”。