《最全面的房地产销售讲解技巧》.docxVIP

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最全面的房地产销售讲解技巧 销讲技巧 销讲即销售讲解,包括标准接待说词。一般销讲内容可分为:环境篇和产品篇。 销售讲解贯穿丁整个销售过程之中, 一个楼盘的外部条件,内部条件,内涵与外 延从地段历史到立面房型,从交通配套到绿化、会所,从专业特征到购房心理, 无处不体现销售讲解。一个好的销讲,能使静止不动的楼盘充满活力,让钢筋水 泥成为展示大师笔下浓厚个性的线条, 使沉静不语的建筑变得会说话,让每一处 不为人所知和重视的细微之处都散发着迷人的诱惑。 剖析任何表面看似简单的事 物,在楼盘的每一块土地上掘地三尺,深挖潜力,联系可能有关的所有外延条件, 展开充分的想象空间,体现着虚与实完美结合的无限魅力。 销讲直接反映销售员的个人能力,和体现对房产销售的悟性,是想象能力和语言 能力的表现。 第一章环境篇 我们做房产销售的,常常把卖房子说成是卖一种生活, 而对丁生活而言,人们常 常乂会说,生活质量来源丁生活的环境,就象我们生活在上海,开放的经济、高 度文明的文化与娱乐,这样的大都市使我们的生活多姿多彩,工作事业充满机遇, 所以环境决定生活也就是决定了我们所销售的这种生活一一住房。正因为如此, 环境的研究十分重要,对环境的讲解是把一般客户变成区域性的客户最重要的一 个环节。 客户选择住宅,地段是第一性的,他不可能在不喜欢的地段上选择住宅, 就算那 个楼盘有多么优秀,反之对我们销售者来说卖房子是一个套口袋的游戏, 第一个 口袋就是地段环境,让客户只在这一区域,或这类区域选择,接着层层深入,最 终达到目的。所以环境对双方而言都是第一性的。 第一节产品与环境 环境地段不是绝对性的,对房产而言没有绝对的好地段或坏地段, 其好坏都是相 对而言的。在一个精明的房产商眼中,每一个准地段都可以创造财富。 (所谓准 地段必须符合两个条件,如政府规划建设范围内或有基本交通环境)。地段的好 坏决定丁地段上的小区规划是否符合这一地段的特性,使其发挥到最高潜力,吸 引最多的客户,创造最大的价值。所以作为我们销售者来说,我们要做的就是把 我们的社区最好的溶入环境之中, 告诉客户,这两者配合是完美无缺的。这样解 说,环境地段已经发挥到了可能达到的最高境界, 环境也就最具说服力,所以我 认为环境地段说词潜力的挖掘必须紧扣产品。 那么如何紧扣产品挖掘地段优势呢?例如: 1、 产品是高标准内销,规模不大,但设计精巧有品味。 环境挖掘重点:品味、文化、历史,区域人性气势,如幽静的法国梧桐马路,高 品味,小规模的洒吧、料理、工艺品商店,在交通上是否与机场、虹桥开发区、 徐家汇、淮海路、陆家嘴等高档高品味商业设施配套相连。 2、 设计超前,具现代感,消费对象都市白领的产品 环境挖掘重点:世纪规划,超前时尚配套,新生活环境理念。如:地铁、轻轨、 中央花园、水族馆、电脑城、《酉文化街,基础建设与新世纪接轨。 3、 规模大、设计豪华,品味高尚的精典大型社区。 环境挖掘重点:挖掘环境、地段上的所有 BEST、ONLY最和仅有,寻找各种交 汇,如:最大的体育城、最集中的公交、最完善的商业配套、少有的立体网络交 通道路、最大的空前规划文化的中心、金融中心、贸易中心等。 4、 低价位,离市中心较远,大规模,绿化率高的社区。 环境挖掘重点:政府支持,道路开宽,空气活新,区域配套齐全,到市区交通便 利,地段发展潜力大,某个开发区在周边等。 以上4种产品可尽量的挖掘地段潜力。 第二节唯地段是问 某一客户说,我生在徐汇,长在徐汇,工作、生活、娱乐皆在徐汇,所以我买房 子的地段标准是唯徐汇是问,从中我们可以看出客户选择地段是取决丁他的工 作、生活、娱乐、朋友所在,也就是说我们介绍环境时必须要对象客户的工作、 生活、娱乐、朋友的所在挂起钩来,这样的解说对客房的影响才可能达到效果。 那么如何针对客户情况挖掘环境,地段潜力呢? 我们在接待客户的寒喧阶段必须了解客户情况, 客户需求,随后有针对性的介绍 环境,地段优势,介绍交通时要尽量紧扣和客户工作、生活、娱乐、喜好的场所 和区域相连,周边配套的介绍掌握投客户所好和所需, 根据客户不同的家庭组成 形式,如果有小孩,则强调教育配套,有老人可强调医疗保健配套和幽静活雅的 环境,但主要还是要迎合购买者和决策者本人的需要, 有针对性的介绍可达到事 半功倍的效果。 第三节标准环境销讲内容 一、 本案所处地理位置,行政区域,相应的某一个标志性建筑或人们耳熟能详的 位置附近,用最精练、简单的话语立刻给对方一个深刻活晰的地理概念。 例如,我们永新花园位丁徐汇区辛耕路 100弄,从徐家汇天钥桥路过来200米 到汇民白货一拐弯就到了。 二、 交通状况,周边的著名公交,主要干道,高架,地铁等,并介绍与本案的直 接关系,和与其他地区的相连关系,如果有规划的交通,还要进行介绍,强调本 地

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