金融产品客户拓展的方法概述.pptx

金融产品客户拓展的方法手、脚、耳、眼、脑掌握客户开发核心技能课程目标1 明确开发新客户的重要性 23 掌握客户拓展的三种基本方法课程大纲01客户拓展的重要性及分类02客户拓展的方法03总结与回顾客户拓展的重要性及分类为什么要开发新客户？一二三客户的面要广现有客户的业务可能不会在短时间之内快速增长,需要不断进行新客户的开发和培养。业务开拓，业绩增长的需要规避市场风险的需要客户不宜过于集中在一个圈内所以要扩大业务量，两个条件一个也不能少：第一第二老客户业务稳定增长 – 立足点积极发展新客户 – 希望所在来源广泛的名单，纯粹理论上的潜在客户筛选准客户--漏斗原理筛子一1、初步有效客户名单进入筛子二2、客户的筛选和培育筛子三3、等待促成的客户筛子四蓄水池持续不断的拓展客户是永续经营的基础成功签单的客户注意事项运用此漏斗要秉承“动态原理”客户经理必须不断开拓客户，不断筛选客户经理应将精力和时间的50%以上用于客户开拓潜在客户应具备的条件 个人潜在客户—— 有经济实力、易接近、有投资需求 机构潜在客户—— 有经济实力、有投资需求 ，对所选金融业公司 有规模或安全性上的要求。潜在客户的分类A类B类有经济实力、易接近、投资意向明显C类已在其他金融业公司开户有经济实力但投资意向不太明显经济实力不强但非常认同金融业投资D类经济实力不强又不认同投资股市客户拓展的方法首先要明确谁是你的客户，你的目标是什么，他们是哪些行业，经常会在哪儿出现，哪儿最活跃？首先回家的路永远是最近的开发客户难的不是如何开发，而是，如何突破你自己。关键点开发新客户 吸引新客户的要点客户依据经纪人表现做出以下判断：是否体现公司的优势和实力是否针对具体客户提供个性化及专业服务是否有同业竞争力是否对客户的具体问题进行答复没有客户资源如何开发新客户？海纳百川，有容乃大！为天下人，当交天下友！三招定天下第一招：工作中积累过往咨询过的人营销过的客户第二招：经常去一些目标客 户可能去的地点撒网或网络论坛关注跟帖及发帖的踊跃人士第三招：多参加一些不同类型圈子的活动当拥有了丰富的客户资料后，如何去开发呢？结合自己的特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑出可能适合你的客户群判断客户的心态积极与否，一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触对于暂时没有做决定的新客户，不要急于催促，更不要轻易放弃客户拓展的方法缘故开拓法直冲开拓法随机开拓法转介绍开拓法资料收集法咨询开拓法电话网络开拓法信函开拓法社团开拓法目标市场开拓法缘故法所谓缘故法，就是从与自己有缘分与故交的人际关系中去找目标，通过熟悉的人来营销证劵，即你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好(即休闲、旅游的伙伴)等人群来推销产品。 缘故法是我们客户经理行销任何产品时首推之法，也是我们客户经理最基本的销售方法。　邻居朋友同学亲属邻居朋友朋友同乡亲属同事亲属同学同乡我同事同事同乡邻居同学缘故网络示意图缘故客户和其他客户的异同推销流程缘故其它寒喧、赞美一样一样建立信任不用做要做收集资讯不用做要做发现购买点一样一样激发兴趣程度浅程度深商品说明一样一样拒绝处理简单复杂难度大促成难度小要经营缘故市场可采取以下三个步骤不拜访缘故客户将是你最大的损失。1、“昭告天下”—我做金融业客户经理了。２、列出所有缘故的名单，分清先后次序。３、全面拜访，以健康的心态面对拒绝。缘故法接触客户的优势易接近，易获得客户咨讯信任度高成功的概率较高，不容易受打击累积销售的经验缘故法接触客户的劣势担心赚亲友的钱怕被拒绝丢面子缘故市场的经营技巧你的缘故是别人的陌生，别把你销售生涯的第一笔存款送给别人缘故市场经营的关键缘故市场陌生化变有缘有故为—— 无缘无故按部就班——把有缘有故当成无缘无故当成客户来对待认同公司、行业自己对公司、行业要 充满信心掌握一套介绍公司的 话术，可以利用宣传 资料、视频资料等从自身的成长，讲公 司的实力和行业的前景克服心理障碍，用专 业的态度进行销售是自己实践和熟练销 售技能的机会认同自己的选择把握促成机会讲述自己选择金融业 行业的理由，并对 自己的选择坚定无悔以自己专业的服务 给缘故客户以信心大胆开口克服“钱”的困惑对促成后的缘故 更要做好售后服务深入说明“资本市场意义与功用”阐述对其理财需求的分析发现客户需求点、 创造需求、引导需求针对需求点进行合理 的规划针对需求，制作详细 计划书利用真实事例进 行讲解利用资料进行讲 解 缘故市场必须要去拜访，让每一个缘故客户都对你有印象，而你的精神面貌和敬业精神是最有力的说明绝不强迫推销视亲友为知己 坚持最专业 的服务缘故法应该注意的问题转介绍法 转介绍法既是利用现有人脉关系，借由你专业的服务赢得他人的信任，从而帮您推荐客户的方法。 你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报1建立影响力中心 认同金融业投资影响力中心的特点：22