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（商务谈判）谈判学的九站 四十五策 第七章谈判的策略 第壹节谈判的九战四十五策 一． 攻心战 “攻心战”的基本思想是从谈判对手心理和情感的角度出发，软化其对抗力，增强其亲和力， 从而使分歧解决、协议达成、目标实现。“攻心为上”是对《孙子兵法》中 “上兵伐谋”思想的 继承。 “攻心战”常用的基本策略有：满意感、头碰头、鸿门宴、恻隐术、奉送选择权等五种。 1 满意感 莎士比亚说过：人们满意时，就会付出高代价。满意感策略的做法有礼遇、理解和耐心a等， 具体地说，可采取周到接待、尊重习俗、宽容理解、耐心解答、叙谈友谊、分析意义等。 于运用满意策略时，要注意表现自然、柔中有刚。柔中带刚则强调对不领情的对手要有适度 的刚性应付。 2 头碰头 又称 “私人接触”，它指于大会谈判外，双方采取小圈子会议解决棘手难题的做法。通常由 双方主谈加壹名翻译进行小范围交谈。 头碰头策略的具体形式众多，有个别拜访、共同参观、游览、娱乐、宴请等。私下接触的形 式各国、各地也不尽相同，日本人喜欢于澡堂壹起洗澡闲谈，芬兰人乐于于蒸汽浴室壹起消磨时 间，英国人倾向于壹同去绅士俱乐部坐坐，我国的广东人则喜欢喝早茶聊天等。 于“头碰头”时，要做到外松内紧。 3 鸿门宴 “鸿门宴”是壹种通过宴请来缓解谈判气氛，减轻对方心理上戒备，瓦解其谈判斗志。 于运用鸿门宴策略时有俩大忌讳：壹是参宴的人员不可有杂人，即和谈判内容无关的人员； 二是提事不可过早。过早进入主题，只会“欲速而不达”。 4 恻隐术 又称 “道德同情”，它指壹种通过装扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而达到阻止对 方进攻、进而接受我方条件的做法。 恻隐术策略的做法有俩种：壹是扮相、装病、流眼泪、扮可怜相，甚至磕头；另壹是言词， 讲可怜话，如“我回去要被批评”、“要被炒鱿鱼”、“要砍头”。“求求您，高抬贵手”等。这壹策 略日本人最常用。 于运用恻隐术时，壹要了解对方的价值观，其是否有同情弱者的心理。二要适可而止，不能 损害己方的尊严和人格，更不能损害国格。 5 奉送选择权 “奉送选择权”是壹种故意让对手任意挑选可接受的俩个或俩个之上的解决分歧方案中的某 壹个，以显示自己的真诚大度，迫使对方放弃原先追求的条件，反过来跟随己方思路的做法。 于运用奉送选择权策略时：壹要量有度，也就是每种方案的差距不大，如于“物和钱”、“简 和繁”上做文章。二要时相宜，亦即采用该策略壹般应于双方经过激战之后，或双方相持时间较 长，或到了谈判的最后时刻，这样效果较佳。过早往往会造成对方贪得无厌。 二． 蘑菇战 “蘑菇战”的基本思想是以耐心、韧性、忍耐作为武器，于相持的过程中拖垮对方的谈判意 志，使对手烦躁，从而达到预期的目标。 国外谈判专家认为，谈判策略的实质就于于故意拖延，以最大限度的自我克制来拖延。于谈 判中，有经验的谈判者总是愿意等待较长时间，而又有耐心地不断探索，且不急于解决问题；然 而，缺乏经验的谈判者，往往担心不可预料的事情发生，以“夜长梦多，事久生变”的思想来束 缚自己。 “蘑菇战”常用的基本策略有：疲劳战、扮菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战等。 1 疲劳战 也称“疲惫策略”，它系通过有意安排超负荷、超长时间的谈判，干扰对方注意力，瓦解其 意志，动摇其立场，从而寻找漏洞的方法。 劳师易败。疲劳战策略的做法可采用连续作战，长时间会谈，让对方丧失耐心和兴趣。具 体地说，又可分作劳力和劳心俩种形式。 2 扮菩萨 指对己方的不同意见，无论对方如何陈述理由、改善态度，均立场坚定地予以否决，使对方 不知所措，只得重新思考，以获取谈判利益的做法。 扮菩萨就要像菩萨，具体地说应严肃认真地听取对方的意见，诚恳反复地分析自己的见法； 要有菩萨般的慈祥，笑容可掬，目光深远，正襟危坐，端庄大方，可敬可畏，高深莫测；表现坚 定不移的态度，既可用言语，又可用体语，如以摇头或微笑表示不同意。 首先要位正，不能使自己处于郁搅蛮缠的境地；其次要言少；最后要有形象，形象的关键不 能外相怪诞，蓬头垢面。 3 挡箭牌 又称“权力有限”，它指壹种于自己的身体前面持住盾牌，于自己的立场前面寻找各种借口、 遁词，以达到阻止对方进攻