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客户行为分析和消费者心理
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认知需求
利用发问与聆听挖掘潜在需求一动态挖掘
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1认知需求
11了解顾客消费心理的重要性
顾客与我们是“鱼与水”的关系
我们是服务于顾客的,只有了解顾客的心理
体恤他的需求,才能为他们提供合适的产品
和满意的服务
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12了解顾客需求及心理
121客户需求的五个层次
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体验需求
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1.22客户具体的购买动机
求美动机
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求便动机
求实动机
求新动机
购买动机◆(嗜好动机
求优动机
攀比动机
求名动机
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123客户购买过程中的心理特征
引起注意
诱发联想
购买体验
观察浏览
产生欲望
采取行动
思考评价
决定购买
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124男性消费心理
I动机形成迅速
果断,具有较强
的自信性
2购买动机具
男性
有被动性
消费心理
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彩比较淡薄
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1.25女性消费心理
追求时髦
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喜欢炫耀
自尊心强
●●●
女性消费心理
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126顾客购买后的心理变化
忠爱
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甘愿
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