产业园区招商如何开发客户分析.pdf

产业园区招商如何开发客户 客户的跟进与管理有哪些技巧？ 客户开发工作是招商工作的重要一步。 在竞争激烈的市场中， 能否通过有效 的方法获取客户的资源，往往是园区成败的关键。 开发客户前，招商人员必须弄清楚的问题： □ 我到底在卖什么？ □ 我的客户必须具备什么条件？ □ 客户为什么向我买？ □ 客户为什么不向我买？ □ 谁是我的客户？ □ 我的客户会在哪里出现？ □ 他们什么时候会买，什么时候不买？ □ 谁在跟我抢客户？ 招商人员开发客户要有系统的方法， 主动地、 不断地发掘有潜质的客户， 以 使你能有效地与客户进行销售的行为。 招商人员要主动出击，就是不能“守株待兔” ，在家门口等待客户上门。合 作对象是被动的，我们要主动，我们要走出家门，主动进入投资商、管理商、技 术商的圈子。 1 客户开发的流程 如今，各类产业园区在全国各地大力发展， 呈现出供大于求的现象。 在这种 环境下，园区要完成招商任务， 招商人员要想提高业绩， 就要主动出击寻找客户。 首先招商人员要掌握开发客户的方式。 客户开发的一般流程： 划定目标客户范围 收集潜在客户资料，建立顾客数据库 根据数据库，对潜在顾客进行分类 熟悉潜在客户的需求，即时跟进围 客户开发的一般流程 一、划定目标客户范围 漫无目的地联系投资企业， 是浪费自己的时间、 金钱和精力， 招商人员要知 道属于园区集中的客户在哪里， 根据园区的定位、 市场情况及经验， 划定一个大 概的客户范围。 二、收集潜在客户资料，建立顾客数据库 千方百计通过各种渠道收集重点可开发客户的资料， 包括了解该客户的发展 情况等，尽量去了解得多一点，这样谈判的时候成功的几率就会更大一点。 三、根据数据库，对潜在顾客进行分类 招商人员搜集到客户不一定都是潜在客户， 这样就需要招商人员通过各方面 的了解进行筛选，选出园区的潜在客户， 少走弯路，对目标潜在客户要认真分析， 找到客户的需求点。 2 四、熟悉潜在客户的需求，即时跟进 对有投资选址需要的企业， 而且符合园区规划的， 要及时跟进，错过了时机， 可能就会被其它园区引进。 在收集和整理客户资料的基础上， 针对目标客户开展 营销工作，与客户建立初步联系。首先可以选择传真、电子邮件、邮寄、介绍网 址等方式向客户传递园区简介类宣传资料信息， 以引起客户一定兴趣， 获得面谈 的机会。可以通过电话联系， 确认对方是否收到我方的宣传资料， 约定见面时间。 目标客户的界定 市场细分最早来自于企业营销的概念， 在招商工作中同样适用。 在确定主导 发展的优势产业后， 下一步应围绕产业链的上下游商家的需求特征进行细分， 从 而选择对我们自身条件具有吸引力的投资者群，成为我们主要的招商目标对象。 对产业链