房地产销售客客户分类.ppt

·圣宝房产 客户分类 李明亮  圣宝房产 (一)从容不迫型 特征: 这种购房者严肃冷静,遇事沉着,不易为外 界事物和广告宣传所影响,他们对销售人员的建 议认真聆听,有时还会提出问题和自己的看法 但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购房者 对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次 见面机会,而总是与之保持距离  圣宝房产 应对措施: 对此类购房者,销售人员必须从熟悉产品特点着 手,谨慎地应用层层推进引导的办法,多方分析 比较、举证、提示,使购房者全面了解利益所在 以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时 销售建议只有经过对方理智的分析思考,才有被购 房者接受的可能;反之,拿不出有力的事实依据和 耐心的说服讲解,销售是不会成功的  (二)优柔寡断型 圣宝房产 特征:美购房者的一般表现是:对是否 购买某一楼盘犹豫不决,即使决定购买,但 对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管 理、企业品牌等又反复比较,难于取舍。他 们外表温和,内心却总是赡前顾后,举棋不 定。  圣宝房产 应对措施:对于这类购房者, 销售人员首先要做到不受对方影响,商谈时切 忌急于成交,要冷静地诱导购房者表达出所疑 虑的问题,然后根据问题作出说明,并拿出有 效例证,以消除购房者的犹豫心理。等到对方 确已产生购买欲望后,销售人员不妨采取直接 行动,促使对方作出决定。比如说:“好吧, 现在交款吧!  (三)自我吹嘘型 圣宝房产 特征:此类购房者喜欢自我夸张,虚 荣心很强,总在别人面前炫耀自己见多识 广,高谈阔论,不肯接受他人的劝告。例 如,我跟你们经理很熟,我如何如何好  圣宝房产 应对措施:与这类购房者进行销 售的要诀是,从他自己熟悉的事物中寻找话题 适当利用请求的语气。在这种人面前,销售人 员最好是当一个“忠实的听众”,津津有味地 为对方称好道是,且表现出一种美慕钦佩的神 情,彻底满足对方的虚荣心,这样一来,对方 则较难拒绝销售人员的建议  (四)豪爽干脆型 圣宝房产 特征 这类购房者多半乐观开朗,不喜 欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法,决断力强 办事干脆豪放,说一不二,慷慨坦直,但往 往缺乏耐心,容易感情用事,有时会轻率马 虎  圣宝房产 应对措施:和这类购房者交往, 销售人员必须掌握火候,使对方懂得攀亲交 友胜于买卖,介绍时干净利落,简明扼要讲 清你的销售建议,事先交待清楚买与不买 句话,不必绕弯子,对方基于其性格和所处 场合,肯定会干脆爽快给予回复  (五)喋喋不休型 圣宝房产 特征 这类购房者的主要特点是喜欢凭 自己的经验和主观意志判断事物,不易接受 别人的观点。他们一旦开口,便滔滔不绝, 没完没了,虽口若悬河,但常常离题万里, 销售人员如不及时加以控制,就会使对方的 洽谈成为家常式的闲聊