辉瑞标准销售模式[汇编].pptVIP

辉瑞医学信息沟通专员的职责 理想医学解决方案 利益 完成、超额完成销售目标 面对快速变化及竞争激烈的医药市场 面对客户不断提高的要求 面对不断增长的销售指标 面对…… 辉瑞中国标准销售模式 优选医生 高效拜访 记录与跟进 专业拜访 获得与分享 分析与计划 REPORT & FOLLOW-UP 准备和预约 8 规范的模式帮助我们更高效的工作 UNIT 1 销售模型步骤 意义 我是区域的管理者---通过识别高潜力客户提高绩效 分析与计划 团队比个人达成更好的结果 获得与分享 高潜力客户带来主要生意，计划我的行程使我的拜访更有效 准备和预约 关系是建立在满足客户的需求和给客户带来最大价值基础上的 专业拜访 记录今天的拜访让我和同事明天的拜访更好 总结与跟进 辉瑞中国标准销售模式和核心行为 优选医生高效拜访 Effective selling to priority physicians 总结和跟进 Report & Follow-up 专业拜访 Detail Call 分析和计划 Establish、 Analyze & Plan 拜访的过程 分析回顾信息 回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息 回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息. 识别生意机会 分析医生级别与既往活动的匹配度 分析医生观念上的差距 （找出关键增长点，观念切入点） 探询传递信息 有效探询医生需求 高效传递核心信息 1 2 取得客户承诺 取得可衡量承诺 6 预约/准备拜访 设定或调整本次拜访目标 预约医生，安排本次拜访行程 7 记录总结跟进 记录重要拜访信息，更新资讯 准备下次拜访目标 根据拜访目标匹配会议 8 共享资源信息 有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议计划分享给同事 4 优选客户/计划 优选医生，制定季度/月拜访计划及更新，制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新 3 5 获得和分享 Acquire & Share 准备和预约 Prepare & Appoint Effective selling to priority physicians 优选医生高效拜访 Report & Follow-up 总结和跟进 Detail Call 专业拜访 Prepare & Appoint 准备和预约 Establish、 Analyze & Plan 建立资讯、分析和计划 Acquire & Share 获得和分享 1 2 3 3 4 5 6 7 8 分析和计划 1 2 3 4 Call 的管理 5 6 7 8 辉瑞中国标准销售模式 8 个核心行为中的 6 个行为是客户“不可见的” 一个卓越的拜访成果建立在一系列销售行为的有效实施 我们更应关注“冰山”下的行为 有效探询医生需求，高效传递核心信息 取得可衡量的承诺 6 回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息 回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息 分析医生级别与既往活动的匹配度 分析医生观念上的差距（ 找出关键增长点，观念切入点） 优选医生，制定季度/月拜访计划及更新 制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新 有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议计划分享给同事 设定或调整本次拜访目标 预约医生，安排本次拜访行程 记录重要拜访信息，更新资讯 准备下次拜访目标 根据拜访目标匹配会议 1 2 3 4 7 5 8 分析、计划 1 2 3 4 访前、访后 5 8 拜访 6 7 分析回顾信息 回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息.回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息 识别生意机会 分析医生级别与既往活动的匹配度. 分析医生观念上的差距. （ 找出关键增长点，观念切入点） 优选医生/计划 优选医生，制定季度/月拜访计划及更新，制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新 共享资源信息 有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议计划，分享给同事 建立、完善、回顾 医院和客户资讯 获得同产品组同事的信息分享季度和月计划 获得同区域组同事的信息分享月周工作计划 制定季度/月市场活动覆盖客户计划，并每周更新 分析实际拜访和既往活动与客户级别匹配度 通过目标营销分析客户观念上的差距 分析出为了达到预测目标的客户数量 1 2 3 4 回顾区域医院市场潜力、销售进展与预测的差距 回顾既往市场活动的有效性 优选客户 制定季度/月拜访计划及每周更新 回顾竞争产品销售和活动信息 MICS 的核心行为和亚行为 建立资讯、分析和计划 获得和分享 预约/准备拜访 设定或调整本次拜访或PIM/会议的目