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保险营销技巧保险营销技巧保险营销技巧保险营销技巧 保险营销技巧保险营销技巧保险营销技巧保险营销技巧 第第第第一一章章章章 保险营销概述保险营销概述保险营销概述保险营销概述 第第第第二二章章章章 保险产保险产保险产保险产品品 第三章第三章 开展保险营销前的准备工作开展保险营销前的准备工作 第四章第四章第四章第四章 准客户开拓准客户开拓准客户开拓准客户开拓 第五章第五章 客户需求分析客户需求分析 第六章第六章 制作保险计划书制作保险计划书 第七章第七章第七章第七章 保险促成保险促成保险促成保险促成 第八章第八章 售后服务售后服务 第九章第九章第九章第九章 现代营销员的营销禁忌现代营销员的营销禁忌现代营销员的营销禁忌现代营销员的营销禁忌 第第第第一一章章章章 保险营销概述保险营销概述保险营销概述保险营销概述 第第第第一节一节 保险营销保险营销保险营销保险营销的基的基本本本本知识知识 第二节第二节第二节第二节 保险营销理念保险营销理念保险营销理念保险营销理念 第三节第三节 保险营销的主体、客体及对象保险营销的主体、客体及对象 第第第第一一节节节节 保险营销的基本知识保险营销的基本知识保险营销的基本知识保险营销的基本知识 一、一、保险营销保险营销保险营销保险营销的的概念概念概念概念 保险营销就是在变化的市场环境中保险营销就是在变化的市场环境中保险营销就是在变化的市场环境中保险营销就是在变化的市场环境中，，，，以以以以 保险为商品，以市场交易为中心，以满足保险为商品，以市场交易为中心，以满足 被保险人需求为目的被保险人需求为目的被保险人需求为目的被保险人需求为目的，，实现保险企业目标实现保险企业目标实现保险企业目标实现保险企业目标 的一系列活动。的一系列活动。 第第第第一一节节节节 保险营销的基本知识保险营销的基本知识保险营销的基本知识保险营销的基本知识 保险营销保险营销保险营销保险营销的的核核核核心心概念概念概念概念，我们归纳为三，我们归纳为三 方面方面方面方面：： 11、保险需求、保险需求 2222、、保险商品保险商品保险商品保险商品 3333、、、、交换交换交换交换 第第第第一一节节节节 保险营销的基本知识保险营销的基本知识保险营销的基本知识保险营销的基本知识 二、二、保险营销保险营销保险营销保险营销的的特特特特点点 1111、、、、营销不是推销营销不是推销营销不是推销营销不是推销 22、营销注重推销、营销注重推销 33、与商品价格无关、与商品价格无关 4444 、、挑战性挑战性挑战性挑战性 第二节第二节第二节第二节 保险营销理念保险营销理念保险营销理念保险营销理念 一、一、保险保险保险保险公司公司营销营销营销营销理理念念念念的发展与的发展与演变演变演变演变 （（（（一一））））传统营销观念传统营销观念传统营销观念传统营销观念 11、生产观念、生产观念 22、产品观念、产品观念 3333、、推销观念推销观念推销观念推销观念 第二节第二节第二节第二节 保险营销理念保险营销理念保险营销理念保险营销理念 （二）（二）市市市市场场营销营销营销营销观观念念念念 市场营销观念的核心特征是市场营销观念的核心特征是市场营销观念的核心特征是市场营销观念的核心特征是：：：： 11、顾客至上、顾客至上 22、竞争优势、竞争优势 3333、、整体营销整体营销整体营销整体营销 第二节第二节第二节第二节 保险营销理念保险营销理念保险营销理念保险营销理念 （三）社（三）社会市会市会市会市场场营销营销营销营销观观念念念念 社会市场营销观念认为社会市场营销观念认为社会市场营销观念认为社会市场营销观念认为：：：：组织的任务是组织的任务是组织的任务是组织的任务是 确定目标市场的需要、欲望和利益，并以确定目标市场的需要、欲望和利益，并以 保护和提高消费者和社会福利的方式保护和提高消费者和社会福利的方式保护和提高消费者和社会福利的方式保护和提高消费者和社会福利的方式，，比比比比 竞争者更有效地向目标市场提供所期望满竞争者更有效地向目标市场提供所期望满 足的产品和服务足的产品和服务足的产品和服务足的产品和服务。。它强调要将企业利润它强调要将企业利润它强调要将企业利润它强调要将企业利润、、 消费需要和社会福利三者统一起来。消费需要和社会福利三者统一起来