保险营销之一细节决定成败.pdfVIP

细节决定成败细节决定成败 细节的概念  不容易起眼的不容易起眼的、容易被人忽视的小环节容易被人忽视的小环节，小事小事。 文艺作品中描绘人物性格文艺作品中描绘人物性格、事件发展事件发展、自然景物自然景物、 社会环境等最小的组成单位。细节描写要求真实、 生动生动，并服从主题思想的表达并服从主题思想的表达。 细节的体现 展现了人格的魅力 显示了缜密的心思显示了缜密的心思 体现了工作的态度体现了工作的态度 凝聚了团员的精神 激发激发了伙伴的伴的斗志志 突显了企业的文化突显了企业的文化 衡量了公司的实力 成功的企业人士告诉我们： 我们的成功表明我们的成功表明，我们的竞争者就是因为他们我们的竞争者就是因为他们 缺乏对细节的深层关注。 ——麦当劳总裁弗雷德麦当劳总裁弗雷德 特纳特纳 小事成就大事小事成就大事，细节成就完美细节成就完美。 ——惠普创始人戴维　帕长德 不放过细节。无视细节的企业，它的发展必定 在粗糙的砾石中停滞在粗糙的砾石中停滞。 —— 日本松下创始人松下幸之助 对于我们寿险营销人员来说，注意细节有什么作用 ? 一句随句随口而出的关心的话语而出的关心的话语 一个毫不起眼的肢体的动作个毫不起眼的肢体的动作 一次微不足道的小事的帮忙 这些都能影响着你在客户心中的形象这些都能影响着你在客户心中的形象，，也就影也就影 响着你的客户的购买意愿。 从某种程度来说：细节决定着签单的成功与否 对于我们寿险营销的人员来说： 细节细节 签单签单 成功成功 成功人士告诉我们：  一个不经意的细节个不经意的细节，，往往能够反映出往往能够反映出一个人深层个人深层 次的修养。  细节源于态度，细节体现素质。  小事成就大事，细节成就完美。 2016-12-4 我们该怎样注意细节？ 11.与客户见面之前与客户见面之前  把自己的展展业包内内的文件准备齐件准备齐全（铅笔，橡皮橡皮， 授权书，投保单，计算器，签字笔，保险法书， 公公司宣传资传资料等。）  准备好要与客户谈话的内容，可以适当的先自己 练习、组织一下语言。  调整好自己的心态，时刻对自己的公司，对公司 的产品充满信心，同时也要一直用热情饱满的状 态、暖人心脾的微笑面对客户。 我们该怎样注意细节？ 22.与客户初次见面时与客户初次见面时  注意个人形象注意个人形象，要给人要给人一种整洁种整洁、干净的感觉干净的感觉。 给客户展现出自己沉稳的一面，增加客户对自己、 对保险的可信度对保险的可信度。  到客户家要注意礼貌用语、礼貌行为，时刻以一 种专业的保险营销人员的姿态面对客户种专业的保险营销人员的姿态面对客户。  不要一针见血，直入主题，先从生活方面、家常 主题这主题这一块入手进行沟通块入手进行沟通，然后委婉的将主题牵然后委婉的将主题牵 引到正轨上来。 我们该怎样注意细节？ 33.与客户沟通时与客户沟通时  在与客户谈保险时要学会察言观色，看客户的感 兴趣程度。不要客户不感兴趣了你还在滔滔不绝。 这样只会使客户感到厌烦，我们可以等到哪天客 户心情好了，再登门拜访。  切忌言辞不能过于犀利，不要谈“死怎么赔偿得大 病怎么赔偿”，要用风险来代替这些字眼。  以客户为出发点，对投保人要了解他的需求，讲 解条款时不要夸大其词，不要轻易对客户许不能 达成的诺言。 我们该怎样注意细节？ 44.与客户谈完临走时与客户谈完临走时  一定要留客户信息，为二次探访创造机会机会  礼貌请求客户帮忙转介绍。  和客户阐明售后服务的完整性、全面性。让客户 能够放心的在我们手上办理保险，并且没有后顾 之忧。 小故事 在日本东京有在日本东京有一家外贸公司家外贸公司，，它与英国它与英国一