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中小白酒企业根据地市场解析 随着中国经济的深入发展，各行各业的竞争日趋激烈，白酒界亦是如此。其 发展出现了新的趋势，主要体现在市场的集中度、产品的品牌化程度以及资本的 大量介入等方面，这些迹象表明，白酒行业已经进入整合期，并且整合的趋势在 不断的加快，整合的结果就是一些企业和品牌将会趋于消失，随着行业整合的加 快，二线名酒企业和区域强势品牌企业扩张的步伐也在加快，在产业整合、二线 名酒和区域强势品牌扩张的双重打压下。精耕细作更为熟悉的本地市场，建立可 攻可守的根据地市场，是广大中小企业必须思考的问题。 根据地市场的重要性 什么是中小白酒企业的根据地市场？ 所谓根据地市场是指：企业可以获得竞争优势并加以利用的那部分市场，根 据地市场完全是从竞争的差异性的角度来界定的，根据地市场思维的本质是根据 竞争程度决定市场份额和利润的最优化。通过上述概念解释我们不难发现，根据 地市场就是通过专业的市场研究分析，可以通过运作构建自身竞争优势的市场， 这个市场不等同于普通意义上的“样板市场“，”根据地市场“是企业成长和壮 大的核心支撑，为企业在根据地以外的市场进行拼杀源源不断的输送血液。因此 对于中小白酒企业来说，根据地市场可以是区域概念，也可以是渠道概念和产品 概念。面对二线名酒和区域强势品牌的打压，中小白酒企业如果在当地地域市场 的空间内不具备全面的竞争优势，也可以通过渠道研究或者消费者研究，找到某 个渠道或者某个产品上的竞争优势，通过某个渠道或者产品构筑区域市场的竞争 优势。 为什么要建立根据地市场？ 随着白酒行业竞争的白热化，其发展出现了新的趋势，主要体现在市场的集 中度、产品的品牌化程度以及资本的大量介入等方面，这些迹象表明，白酒行业 已经进入整合期，并且整合的趋势在不断的加快，这一点基本上已经达成行业共 识。整合的结果就是一些企业和品牌将会趋于消失。而作为竞争能力相对较弱的 中小白酒企业，被整合或淘汰的风险就会日趋增加。那么面临行业整合的大势， 广大中小白酒企业如何才能在这场整合大势中生存下去呢？ 随着行业整合的加快，二线名酒企业和区域强势品牌企业扩张的步伐也在加 快，在产业整合、二线名酒和区域强势品牌扩张的双重打压下，很多靠低价、游 击战、模仿跟进“跟在大哥后面混饭吃”的中小白酒企业的营销手段失灵了，自 己家门口的市场，大部分已经被其它品牌占领，成为其它品牌的根据地市场，导 致这些企业陷入生死难堪的境界。如：河北邢台的古顺酒业和邯郸的丛台酒业家 门口的市场被河北的老白干、山庄、板城占领；山东的夏津县宋楼酒业、禹城市 的禹王亭酒业家门口的市场被山东的古贝春酒业占领等等，在全国市场像这样的 例子举不胜举。另外二线名酒和区域强势品牌为了确保在该市场的利益，还在日 益加紧对当地的中小白酒企业进行长期的渗透式打压，这种釜底抽薪的商战手 段，使挣扎在夹缝中的中小白酒企业生存压力明显加大，被整合或淘汰的风险也 在日趋增加。 但是对于中国白酒行业来说有着自身的特殊性，它的特殊性就在于可以在自 己本地市场靠几个局部的乡镇市场或者一个县级市场达到上千万乃至几千万的 销售额来解决中小白酒企业的生存问题，如：河北宁晋的泥坑酒业，在二线名酒 和河北的“三驾马车”（老白干、板城、山庄）的双重打压下，凭借着精耕细作 在自己本县建立了根据地市场，光本县的根据地市场就为企业贡献了 8000 多万 的销售额，目前泥坑酒不仅成为了宁晋县政府的接待用酒，而且也成为了宁晋县 白酒绝对的主导品牌，本地人无论是自己消费还是招待外来的客人都会选择泥坑 酒，因为泥坑酒已经成了宁晋县的名片和特产。在建立好自己的根据地市场，拥 有了在根据地市场的主导权和发言权，并具备了复制根据地市场的能力后，现在 泥坑酒业已经拥有足够的资本规划根据地市场突围战略，谋划更大的发展。山东 茌平县的天赞酒业从 08 年开始摒弃了低价、模仿跟进和野跑的惯用战术，全线 收缩运作区域，在自己家门口精耕细作建立根据地市场，用了 3 年时间也取得了 3000 多万的销售额……（山东茌平县的天赞酒业在 08 年以前主要靠模仿其它的 竞品的包装、瓶型然后靠低价在市场上销售。对于市场没有规划，业务员拿着产 品四处“野跑”只要打款就给发货，使得本地市场和周边县的市场每个乡镇都有 好几个分销商，使得市场上的产品鱼目混杂，价格体系凌乱不堪，导致企业的经 营状况日益俱下。08 年后企业意识到市场竞争的残酷以及根据地市场的重要性 和必要性，于是企业开始梳