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专业酒类销售技能 拜访步骤 1 前期准备 7 . 推荐产品 2 接近买主 8. 异议处理 3 终端巡视与盘点库存 9. 成交 4 提高店员推荐率 10.收款工作 5 商品化工作 11.行政工作 6 了解客户需求 前期准备第一步 1 寻找客户 2 回顾拜访计划 3 利用客户访销卡,回顾上次拜访结果 4 自问问题 5 检查自己已具备所有销售工具,及在拜访 中需要的商品化陈列工具及材料 6 调整心态调整心态 接近买主第二步 1 开场白的目的: ⑴由陌生到熟悉⑵建立一个好的氛围 2 开场白的作用 :第一印象 3 开场白的方法 4 行为配合 5 指导方针 开场白的方法 1 标准的开场白:招呼+ 自我介绍+寒暄+拜访目的+激励合作+耗时多少 2 用产品开路 3 诱发好奇心 4 客套话 5 散发小礼品 6 搞市场调查 开场白行为配合 握手 活力 穿着 目光 表情 守时 问候 名片 开场白指导方针 1 制造一个正面积极的气氛 2 双赢的出发点 3 记住细节 4 迅速消除对方的紧张感 终端巡视盘点库存第三步 商店巡视 --人流流向 --人流量大的地方 -- 自己产品位置 --竞争产品位置 --广告及陈列材料的布置情况 --所有促销活动的情况 终端巡视盘点库存第三步 店内盘点 店内盘点 --本产品各种品牌规格的销售情况 --产品状况 --货架库存 --促销活动状况 --货架空间分配 --竞争对手情况 --货架位置 --货架陈列 --价格 --计算品牌订单价 库存管理 目的:通过有效的库存管理可以避免缺货或库存过高的现象, 以降低营运成本. 后果 高 新鲜度下降, 占用客户资金滞销、倒货、杀价、生产计划乱 低 断货，竞争进入机会，影响影响销量，影响忠诚度 原因 销售人员短期行为，终端完成任 酒店生意所致，恶意囤货，估计 不足，服务员的推销力度，突发 事件，竞品 生产供应不出，资金，售后服务 提高店员推荐率第四步 1 一对一的教育 2 小型产品推荐会的召开 3 提高店员兴趣的方法 一对一的教育 1 内容不要超过三个 2 一周内重复 3 身传言教 4 适合商店的新人员 5 销售主力人员的异议解答 6 避免营业高峰（午市之后，晚市之前） 小型产品推荐会的召开 1 高效率向店员传播产品知识 2 增强企业、业务员与店员的关系 3 向店员推出我们的业务员