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关于美国星巴克咖啡 公司进驻南宁万象城 模拟商务谈判策划书 美国星巴克咖啡分公司 二〇一二年十一月二十日 目录 一、前言 二、谈判议题 三、谈判环境分析 四、谈判目的 五、谈判重点、难点 六、谈判议程 谈判主题：星巴克进入中国年南宁万象城 甲方：美国星巴克公司中华地区分公司 乙方：中国南宁万象城 谈判时间：2012 年 12 月 01 日 谈判地点：南宁万象城总部会议室 谈判团队人员组成： 主谈：文诗敏 制定谋略，公司谈判主权代表，主持谈判进程。 副谈：魏超 辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题。 技术顾问：陈玉明 辅助主谈，负责技术问题。 法律顾问：唐娜 辅助主谈，负责法律问题。 文秘：冯玉熹 辅助主谈，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修 改谈判协议。 11 一、 前言 我公司诞生于美国西雅图，靠咖啡豆起家，自 1987 年正式成立 以来，从不打广告，却在近20 年时间里一跃成为巨型连锁咖啡 集团，其飞速发展的传奇让全球瞩目。1992 年 6 月，我公司作 为第一家专业咖啡公司成功上市，迅速推动了公司业务增长和 品牌发展。长期以来，一直致力于向顾客提供最优质的咖啡和 服务，营造独特的“星巴克体验”，让全球各地的星巴克店成为 人们除了工作场所和生活居所之外温馨舒适的“第三生活空 间”。除咖啡之外，星巴克也提供诸如茶（不管热的还是冰的）， 馅饼，蛋糕等，这更加扩大了星巴克的营销规模以及满足不同 人群的需求。我公司成立于 1971 年，1992 年 6 月，作为第一 家专业咖啡公司成功上市，迅速推动了公司业务增长和品牌发 展。目前公司已在北美，拉丁美洲，欧洲，中东和太平洋沿岸 37 个国家拥有超过 12,000 多家咖啡店，拥有员工超过 117，000 人。我公司看好中国市场的巨大潜力，立志于在中国长期发展， 从 1998 年到 2012 年间已经在中国开了数据百家分店，其中有 中国台湾、中国香港、中国澳门、青岛等城市。但是南宁万象 城本着美式休闲生活理念和一站式整体的购物理念为南宁这时 尚前卫之都注入了一股休闲雅致的美式风潮，具备很强的发展 能力。所以南宁万象城的条件和发展满足我们对合作企业的要 求。因此我公司决定主动找南宁万象城商讨我公司进入万象城 的事宜，建立长期友好合作关系，并与万象城定于近期在万象 城总部会议室进行谈判 21 二、谈判主题: 1、入驻的区域 2 、店面的位置 3、店面的大小 4 、店面的价格 5、供货以及员工配备 6、销售量与返利 7、合作期限 8、直销权限 31 三、谈判环境分析 （一）甲方环境分析 其一，机会，即外部环境中对企业的有利条件或因素。1.随着休闲雅 致的美式风潮的发展和普及，消费者对享受时尚的需求越来越大。2. 中国国内的享受时尚在设计与工艺方面研发能力不足，市场竞争力 弱。3.大型商城正在与各种休闲服务企业合作，提高了大型商城的多 样性，和竞争力，加快了商城的发展，提高收益。 其二，威胁，即外部环境中对企业的不利条件或因素。1.中国的休闲 服务市场混乱无序，很多服务不佳和质量较差的休闲服务企业占据着 中国市场的一定份额，影响正规休闲服务企业的发展。3. 同行内肯德 基、康师傅、雀巢等这些企业具备很强的实力。4.现在的供应商在销 售原材料的过程中经过逐层代理供货，导致价格过高。 其三，优势，