福建烟草精益改善课题报告书(客户细分智图)最终版[汇编].pdfVIP

福建烟草精益改善课题报告书 泉州市公司安溪分公司 精益改善课题报告 课题名称：开发客户细分智图 实施部门：安溪客户服务中心 团队成员：林艺伟、陈再木、沈国华等 实施时间：2016 年4 月4 日-2016 年 12 月30 日 1 目 录 一、项目背景3 二、课题选择3 1.问题描述3 2.范围界定3 3. 团队构建4 4.项目计划4 三、目标设定5 1.降成本5 2.升质量5 3.增效益5 四、原因分析（症结和原因）6 1.根本因查找6 2.数据分析6 3.原因汇总6 五、改进执行6 1.对策制定6 2.对策实施7 3.改进效果验证7 六、效果检查10 1.改进后水平的描述10 2.改进后水平的验证11 3.项目收益核算12 七、成果固化（标准化）13 1.标准建立13 2.标准实施13 3.培训与推广13 八、总结及下一步打算14 1.创新点、技术进步点14 2.课题“五性”情况概要说明15 3.存在的主要问题和持续改进计划15 2 一、项目背景 在多数客户经理会根据星级、商圈环境、经营能力等，对客户进行细分， 并建立电子档案，在平时开展个性化拜访、市场信息采集、宣传物料发放、驻店 助销客户选取、自主助销客户选取等工作时，可以很快地从已建表格中筛选，并 确定目标客户。这种方式虽然能够基于EXCEL 的功能，实 快速查找的目的， 但是，对于客户的地理分布、是否走访、是否分发宣传品、是否已开展驻店助销 及自主助销、细分特征等等，不能很直观地实 “ 目视化”功能，仍要经过客户经 理的经验判断后再确定目标客户，这就造成了一定的时间浪费和重复劳动，影响 工作效率的提升。同时，此类以电子文档形式归类、梳理“客户细分”的方法，也不 利于上级及时了解片区情况，以及片区调整后接续的客户经理迅速熟悉片区投 入工作。 二、课题选择 1.问题描述 对于客户的地理分布、是否走访、是否分发宣传品、是否已开展驻店助销及 自主助销、细分特征等等，不能很直观地实 “ 目视化”功能，仍要经过客户经理 的经验判断后再确定目标客户，这就造成了一定的时间浪费和重复劳动，影响工 作效率的提升。同时，此类以电子文档形式归类、梳理“客户细分”的方法，也不利 于上级及时了解片区情况，以及片区调整后接续的客户经理迅速投入工作。 2.范围界定 依托目视化管理工具，直观展 客户细分类型。 序号 功能 说明 适用范围 直观展现各个区域卷烟销售情况，从 而发现销量提升的目标区域，有针对 管理层、一线营销人 1 销售数据细分 性地开展重点规格驻店助销、宴席推 员 广等营销活动。 可以清楚目标客户的店铺分布，从而 快速安排走访线路，“按图索骥”，确 2 客户信息细分 一线营销人员 保走访到位率，避免同一条路线重复 经过。 3