客户心理类型.pptVIP

与客同行 顺水推舟 学习目标 加强辨识四大社交风格客户： 老鹰型、孔雀型、鸽子型、猫头鹰型 加一步强化四大社交风格客户的性格特征 通过合适的沟通方式增加客户的信任与销售成功率 人际交往的黄金法则 希望别人怎么对待我，我就怎么对待别人。 如果我们打算有效地改变和他人沟通的方式，我们必须首先了解自身的行为方式。 以他人希望被对待的方式去对待他人 谈感觉 猫头鹰型 老鹰型 孔雀型 鸽子型 拐弯抹角 直截了当 内敛 开放 混合型 电话中表现 “你有什么事，你快点说！” “哎呀，我很忙。” 性格特征 性格外向 果断务实，做事爽快 以事实和任务为中心 时间观念强，讲效率 喜欢质问 直入主题并主导谈话 声音特征 语速快 音量较大 语调变化不大 沉稳、自信 老鹰型的人的性格特征 先结果，再理由 老鹰型的人的性格特征 主要特性 做事爽快、决策果断、强势、有主见。 行为特征 可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。 他们的需求 希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。 孔雀型的人的性格特征 主要特征 沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。张扬，说自己的故事。 行为特征 很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。 他们的需求 他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。 声音特性 讲话很快、音量较大，音调抑扬顿挫；热情友好；你可能经常会听到爽朗的笑声。 性格特征 擅长交际、注重关系 口齿伶俐、殷勤随和 主动热情、追求认同感 做决策凭感觉，而非细节 电话中表现 “嗯，我明白，我知道了” “钱没问题，给小孩/爱人价钱没所谓的。” 拉回主题，感性消费。 鸽子型的人的性格特征 声音特性 讲话不快，音量不大，音调变化不明显。 性格特征 专心致志、做事沉稳、注重关系 忠诚可靠、易于相处、肯配合与支持 回答问题不慌不忙 不喜冒险、犹豫不决 电话中的表现 “经常外出，坐火车的，去湖南出差。” “现在住在关外，住XXX…” 帮他下决定。 主要特征 友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。善变。 行为特征 反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。 他们的需求 个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。 猫头鹰型的人的性格特征 主要特征 不太讲话，有些孤僻，决策很慢。做了决定就不会改。只问有关问题。 行为特征 不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。 他们的需求 准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。 性格特征 藏而不露，不苟言笑 认真，注重事实和条理 回答问题不积极 决策客观，注重实据 声音特征 讲话较慢、音量较小，语调平稳几乎没有变化。 电话中的表现 “一共多少钱？就买13000的吧。” “我记一下是多少钱。” “2800元的…” 专业回答，有理有据 练习 猜猜看，他们是什么类型的？ 在一个忙碌的早晨等电梯…… 会耐心的排队，但会从这一列移到下一列，看起来犹豫不决，电梯看起来已经满了，他就会等待下一次机会。 总是会让别人进电梯，并会说“快进来！一定还有地方站的！” 走进电梯后，若感到很挤，他们便会开始数人，如果人数超过限制，他们会叫人出电梯。 会直接走入电梯，按按钮把门关上。 在客户家里…… 客厅里有一件精美的工艺品，主人向客人介绍是在欧洲旅行时买的，滔滔不绝地讲起这些年的旅游经历，孩子在哪上学，自己的朋友圈子。 一进门，主人就说时间很紧，半小时后要出门，谈话一直会被电话打断，最后，主人说：这样吧，你把资料留下，我看看再联系你。 主人一直坐在左侧的沙发上，询问细节，比较产品。 主人自始至终都亲切微笑，愿意倾听，没有发表意见，也没有作出决定。