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谈判技巧及谈判注意事项(-) 商务谈判是商务活动中最重要的环节之一。谈判是一六艺术性、技巧性很强的学 问， 其技巧运用得好坏，直接关系到谈判的成败。所以许多国家或企业组织均成立了 研究谈判 艺术的专门机构，出版了许多有关谈判艺术的著作，大推动了谈判这门学 问地发展。近 年来，我国也翻译了一些有关书籍，诸如《哈密瓜佛谈判术》、《谈判的艺术》、《工商企业 谈判》等，这对于推动谈判艺术（技巧- ）的研究运用，无疑起 到了一定的作用。 一、软硬兼施 尽管谈判之前已经制定了周密的计划和策略，但在谈判期间还是不可避免地会遇 到一 些超计划范围且又必须马上作出反应的问题，特别是当对方提出一些已方事先毫 无准备且 又是要害问题时，就难免会使已方主谈者陷放困境。另外，有时在某一问题 上，对方本应 让步或可以让步但又坚持不让步时，就可以使谈判难以进行下去。 在这种情况下，有些谈判者（简称攻方，下同）就会利用软硬兼施之术。其具 体做法 是，攻方主谈者或负责人（即事先安排的软相 ）找一个借口暂时回避，让黑 脸者 （即 硬相）马上挂帅出阵，佐以副将协从者和/或调和者一起，将对方 的注意力引向自己， 采取强硬的立场，唇枪舌剑，寸步不让，死磨硬缠，从气势上压倒对方，给对方在心理上造 成一个错觉，迫使对方让步，或者索性将对方的主谈者激 怒，使其怒中失态。 一旦攻方主谈者估计已经取得预期效果时即回到谈判桌旁，刚回来的主谈者一般 都不 要马上发表意见，而是让其调和者以缓和的口气，诚恳的态度调和已方黑脸 者与对方 之间的矛盾（实际上也是间接地向已方主谈者汇报在主谈者借故离开之后这 一段时间的 战果 ），以便继续巩固已方取得的优势。主谈者通过调和者的间接汇 报和察颜观色，判 断对方确被激怒或确被已方的气势压倒而有让步之可能时，就应抖 擞精神，以诚恳的态度、 亲切的言词，提出合情合理的条件（其条件往往高于或至 少是等到于其原定计划），使对 方接受。若有必要，也可以训斥 已方黑脸者之粗 暴行为去顾全对方的面子，在此种情 况下，被攻击的一方，很可能会接受攻方主谈者 所提出的条件或作出某些让步，当然也可 能不会马上让步，那么就应给对方以思考的 时间。 如果谈判者事先安排硬软两班人马，在谈判时，把握时机和分寸，时软时 硬，软硬 兼施，配合默契，就有可能迫使对方作出让步，或解脱已方的困境。当然， 在此再结合后 述的安全答语，更换话题，更换谈判人员等策略将会收到更佳的效果。 当对方采用上述的 软硬兼施之术对付已方时，可采用下述措施破解之： 1、让其硬相表演，并仔细倾听，寻找其弱点和言语中的漏洞，一旦发现，就紧 紧抓 住不放，将对方的硬相从热线上击退。 2 、对对方硬相的表演不予理睬，相信他必定会换上软相调和。同时在心理上 要明 确，不管对方是硬相还是软相最终目的是想获得好处，故既不要被对方的激 烈言辞所 激怒，也不要被对方的诚恳态度、亲切语言所迷惑，特别是对其软相提 出的所谓合情 合理这条件更要三思，不要轻易让步。要知道，往往对方软相提出 的所谓条件才是对方 希望得到的最佳条件，故此要在此条件上去争取效益。实际上， 有些商人的欲望就像吸了 水的海缠，不挤水不出，水多也不会自流。 3、采取相同策略，以硬对硬，以牙还牙，毫不留情地将攻方硬相激怒，使其怒 中失 态，怒中出错，然后抓住其错处群起而攻之，将对方的针眼之洞变成已方获取效 益的洞天 之门。当然也可派出软相对付攻方之硬相，以柔克刚，使其无缝可钻， 无懈可击而自 动地败下阵去。 4 、应清醒地意识到，在大多数情况下，对方之所以采用软硬兼施术，是因为已方 已抓 住了对方要害，也表明对方在该问题有让步的可能，所以对其硬相的表演应不 予理睬。 一旦对方主谈者回来后，不给其喘息的机会，马上 旧话重提，在顾全对方 的面子或给予 1 对方台阶可下的同时，迫使对方体面地让步。 5、如果迫不得已，已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住 此失 彼补这一原则。即这一方面（或此问题）虽然已方给了对方优惠，但在另一方 面（或其它 地方）必须加倍地，至少均等地捞回来。当然，在谈判时，如果发觉此问 题已方若是让步 可以换取彼处更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘 的优势。 6、若发觉已方处于明显的劣势，或双方发生了激烈的争论，即将形成僵局之时， 可宣