开放式基金电话营销基本话术：（营业部原有客户服务推荐类话术①）.pdf

—————————————————————————————————上海宏富证券经纪人俱乐部 021 Page 1 of 6 开放式基金电话营销基本话术： （营业部原有客户服务推荐类话术①） 考虑到如今大多数券商的基金零售业务主要是针对营业部的存量客户群 为主（有些证券公司考虑到基金销售对存量客户经纪业务可能产生的影响，故 有的营业部会把目标客户只锁定在营业部低资金周转率的存量客户上），在实 践过程中，我们针对存量客户的基金电话营销，，总结了这套话术和一些基本 的客户质疑的应答话术。 其中（）中的话为可选话术；『』为话术注释；考虑到不同地区、不同个 性的客户经理的口语和方言不尽相同，故下文种的话术基本内容以书面语形式 举例，并非所有话术内容都需依次运用，每段话术作为介绍基金的一种思路， 仅供参考： 一、开场白： 客户经理：喂！您好！请问是“王发财”先生吗？ 客户：是的。您是哪位？。 客户经理：王先生，您好！我是“大牛证券”解放路营业部的，就是您现在做 股票的所在营业部，我姓林，我叫“林心如”；您称呼我“小林”就 可以了。 客户：哦，您有什么事吗？ 『如果客户经理与客户以前有过接触或认识，在这种情况下，建议在开场白中 加入关心客户的内容，比如“最近股票做得怎么样啊？”……』 客户经理：是这样的，我们营业部在为投资者提供服务的过程中，发现现在这 段时间，股市行情波动很大，股票比较难做。您是知道的，股市行 情是有波段的，现在股市正处于一个调整期，许多投资者找不到好 的投资方向和品种。『停顿』 客户：嗯…… 客户经理：正是考虑到广大投资者的投资理财需求，这次我们公司为投资者精 选出一个很好的投资品种：开放式基金。我们公司在众多发行的开 放式基金中精心筛选了一只“大牛稳健成长基金”，推荐给您！『停 —————————————————————————————————上海宏富证券经纪人俱乐部 021 Page 2 of 6 顿，等待客户反应』 『说到这里，客户已经基本上了解了这个电话的用意，接下来就是于客户的互 动过程。在此互动过程中，应尽量让客户说，让客户发表意见，然后针对客户 的顾虑和疑问，给客户以解答。但由于客户互动的详细过程过于庞杂，故以下 的客户质疑内容只做标题式的列举，仅供参考：』 二、与客户的互动内容： ⑴客户：这个基金保本吗？会不会亏钱？…… 客户经理：现在绝大多数的开放式基金都不承诺保本收益，但这并非说明开放 式基金的收益没有保障。而是因为一些政策法规上的原因，使用不允许基金公 司承诺保本收益…… 客户经理：其实该基金公司以前发行的基金，非但没有出现亏损的情况，相反 其发行至今的收益达到了××％。退一万步讲，就算基金有可能出现低于面值 的情况，但也只是暂时的。您换个角度想一下，如果您投资基金都亏了，那么 把这比钱投资在股票基本上会亏得更多。但毕竟股市不会一直低迷，只要市场 一旦转好，则投资开放式基金比投资股票转亏为赢的幅度和概率要高得多！ 客户经理：给您介绍个实际的例如：这个基金管理公司以前发行的“大牛价值 投资开放式基金”从去年 3 月 12 日成立开始到去年5 月 17 日，基金单位净值 从 1.01 元下降到 0.96 元，跌幅为 3.6% 。但在相同时期，上证综指跌幅为 9.1% 。 而当上证综指回升 15％的时候，该基金的单位净值已从 0.964 元回升至 1.272 元，升幅 32 ％。 您看，相对于股票投资，基金投资虽然也要承受市场风险，但是规避风险 的能力较强。如果投资者既想只承受低风险，又想获取股票市场预期上涨的高 收益，投资这个“大牛稳健成长基金”会是很好的选择…… ⑵客户：买基金还不如我自己做股票！ 客户经理：作为个人投资者，要在股市行情好的某一时刻获利，也许可以做到。 但绝大多数个人投资者很难能够在股市中长期稳定的获利。但基金公司不同， 作为机构投资者，基金公司拥有资金优势、信息优势、投资分析优势……所以 基金赚钱的概率和长期稳定性要远远高于普通投资者。 ——————————————