寿险营销攻略20篇.pdfVIP

01、增员 02、创新 03、甄选 04、培训 05、育成 06、展业 07、需求 08、激励 09、方略 10、影响 11、家访 12、联欢 13、追踪 14、考核 15、荣誉 16、团队 17、文化 18、定着 19、进阶 20、展望 01、增员 古代兵家说：“人才因求才者之智识而生，亦由用才者之分量而出。用人如用马，得千 里之马而不识，识矣而不能胜其力，则且乐驽骀之便安，而斥骐骥之伟骏矣。古之治兵，先 求将而后选兵。今之言兵者，先招兵而并不择将，譬之振衣者，不提其领而挈其纲，是焚之 也，将自毙矣。” 这段话的大意是，选拔和使用人才的关键，在于求才者的智识和用才者的分量。用人好 比用马，得到千里之马而不认识，认识了又不能发挥千里之马的作用，而且喜欢劣马的便安， 指斥良马的伟骏。古代治兵，先求将领而后选兵。现在的人说起治兵，首先招兵，而并不选 择将领。好比是拿衣服，不去拿衣服的领子，而是拿衣服的衣襟，这是自焚的办法，将要自 取灭亡。 古代治兵，首重选将。对将领的选择是要将领做到文武兼备。在各种要求中，最为注重 的似乎不是军事才能，而是道德品质，一再强调为将要“有良心，有血性”。 对于我们寿险营销来说，增员是永恒不变的主题。毛泽东同志曾经说过，一个人有动脉， 静脉，通过心脏进行血液循环，再通过肺部进行呼吸，呼出二氧化碳，吸进新鲜氧气，叫做 吐故纳新。我们通过大批的增员，适者，留存、定着；不适者，自然脱落、淘汰。这似乎成 了一条规律。然而，我们有没有什么好的办法，使增进来的人员做到相对稳定，不断发挥产 能和效能呢？笔者认为，办法总是有的。首当其冲的是，要充分发挥现有主管人员的潜能和 作用，经过不断的培养、教育、提升和锻炼，使之成为真正意义上的“将领”。其次或者说 至关重要的是，在增员的过程中，要不遗余力地选择一批道德品质高尚，“有良心，有血性” 的“将领”之才，放在中国人寿这所大学校、大熔炉里，进行锤炼，使之成为忠诚可靠、矢 志不渝的“兵头”和忠贞不二的“将领”。在此基础上，让他们自己去招兵买马，我们的队 伍就会不断强大。如果是一味地增员，而不在“求将”方面下功夫，那可就是“先招兵而并 不择将，譬之振衣者，不提其领而挈其纲，是焚之也，将自毙矣。” 02、创新 勇敢、强毅，是军人必须具有的一种基本素质。勇敢、强毅，决非匹夫之勇和刚愎自用， 1 恰恰相反，勇敢、强毅，必须是一种“鞠躬尽瘁，死而后已”的大勇、大毅。 创新，必须勇敢、强毅，必须“鞠躬尽瘁，死而后已”。 创新，必须发展，发展才是大道理。发展必须前进。停止的论点，骄傲的论点，无所作 为的论点，都是错误的。发展，就必须坚持科学发展观，就必须在原有的基础上，不断推陈 出新，有所作为，有所发明，有所创造。 寿险营销的业务流程、工作流程、操作流程，不应该一成不变。一定要在守法、效法、 执法的基础上，不断开创新局面，探索新路子，迈开新步伐，取得新成就。 03、甄选 甄选的方法很多，各具其利。必须综合运用，才能把优秀人才选拔出来，使之脱颖而出， 得到自己的广阔用武之地。古人选用人才，有 8 种方法，就是“知之有八征，一曰问之以言， 以观其详。二曰穷之以辞，以观其变。三曰与之间谍，以观其诚。四曰明白显问，以观其德。 五曰使之以财，以观其廉。六曰试之以色，以观其贞。七曰告之以难，以观其勇。八曰醉之 以酒，以观其态。八征皆备，则贤不肖别矣。” 通过以上 8 种方法，就可以知道对方的知识面、应变能力、诚实度、道德品质、廉洁情 况、忠贞情况、勇毅情况、表征，如果这 8 个方面都能具备，那么，就是我们所需要的人才。 04、培训 对于主管人才的选择，或者对增员对象的选择，既要重视他们的素质，又要强调善于培 养和造就人才。人才由陶冶而成，不可求全责备，不可眼界太高。即使素质较低，也不要不 屑一顾。人人都有闪光点，人皆可以为舜尧。人非圣贤，孰能无惑！只要他是一块金子，又 肯“以金就砺”，接受培训和磨砺，就一定会变得锋利起来，成为有用之才；只要他是一块 质朴的玉石，又愿意接受雕琢，就一定会成为登上大雅之堂的玉中精品！ 05、育成 新人的育成，不外乎两个