某LED应用照明公司渠道建设运作方案.pdfVIP

某 LED 应用照明公司渠道建设运作方案 就如何开展市场渠道建设的运作，以下是初步的方案。 第一部分 市场状况分析及市场定位 一、市场状况分析 基于公司着手于 LED应用照明产品不久，目前国内市场一片空白，同时面对 市场上众多企业的 LED应用照明产品的竞争， 因此我们需要与竞品进行对比分析， 然后给自己产品一个市场定位。 1、对比分析 目前的 LED 应用照明行业没有完善规范的标准体系， 市场上还未出现像传统 照明一样有一些行业的领导品牌，如飞利浦、 GE、欧司朗三大国际品牌以及国内 欧普、雷士、阳光照明、佛山照明等，但是市场上 LED 应用照明产品的竞争仍然 相当激烈。面对众多企业的 LED 应用照明产品，我们要做到“知己知彼” ，把我 司的产品与其他企业的产品进行一个总体的对比，对比的结果作为我们以后工作 定位的参考依据。与竞品的对比分析主要包括以下方面： （1）、竞品市场占有率的比较分析； （2 ）、竞品产品优缺点的比较分析； （3 ）、竞品市场区域与产品定位的比较分析； （4 ）、竞品订价策略的比较分析； （5 ）、竞品销售渠道的比较分析； （6 ）、公司产品的优劣与竞品之间的优劣对比分析。 对与市场上竞品的对比分析主要通过各分管区域业务员外出拜访客户时填写《产 品市场营销分析表》▲ 1，然后由业务经理收集汇总、结合市场现状综合分析。 2 、品类细分 品类细分，就是要在销售过程开始之前，知道自己所要经销的产品是那些类 型，这些类型与竞争对手的产品，有多少功能上的或者其它方面的显著区别，有 没有自己独特的卖点（包括产品功能、质量、包装、性价比等） ，与竞品的区别有 哪些，通过在销售过程中用心比较、做好记录（借助《产品市场营销分析表》▲ 1 整理总结）。品类细分的核心就是确定一个品类产品作为突破口切入当地市场。 作 为拳头产品必须是价位相对较低，消费人群较广，对于这样能做到渠道流通的拳 头产品可以考虑 LED 球泡或 LED 装饰灯。每一种产品都必须要经受市场的检验， 然后是适者生存。我们就是要通过找出确定自己强项的拳头产品和当地市场的竞 争空挡，较快的把产品推进当地市场。 二、市场定位 在对市场状况分析之后，给自己产品一个准确的市场定位。确定产品在当前 市场的位置，表现为价位水平、质量水准、外观包装等；确定我们的强项产品； 找出我们的市场切入点，尚存的空档市场。 第二部分 销售团队的建设 一、销售人才的挑选 前期刚开拓市场，建议业务人员的组织结构，渠道业务经理直接管辖一线区 域业务员，销售主管在业绩做得优秀且有较强上进心、责任心的一线区域业务人 员中挑选。一线区域业务员的挑选通过人才招聘渠道，首先考虑做过一线 LED应 用照明产品或相关照明行业渠道销售的人员，这在公司市场渠道业务团队组建之 初起到带头、借鉴作用，其次考虑做过其他行业一线销售、年轻有冲劲的人员。 在整个业务团队及后台环境相对成熟之时，在业务员的选择上就可以考虑自己培 养的人员从而招聘应届毕业生（当过班干部、有责任心、喜欢销售行业） 。建议招 聘的人才达到以下标准： 1、态度很认真的人； 2、注重公司的奖励、提成机制的人，而不是很注重底薪多少的人。 3、言谈举止当中，思维逻辑性比较强的人，表达方式很清晰的人。 4 、言谈举止当中， 给人感觉有很强的个人表现欲的人， 但是同时又是很有礼貌的 人。 5、有一定的人脉关系的人，有过一定的销售经历的人， 但