江川澳宴奇商贸有限公司（调味品）销售流程·销售技巧.pdfVIP

销售流程 · 销售技巧 销售流程 · 销售技巧 蔡雪冰 蔡雪冰 2010年1月 2010年1月 目录 一、协作分销模式解析 一、协作分销模式解析 二、经理（主管）的职责与发展 二、经理（主管）的职责与发展 三、业务拜访步骤及工作内容 三、业务拜访步骤及工作内容 四、陌生拜访及如何面对顾客抱怨 四、陌生拜访及如何面对顾客抱怨 五、高效人士的五项管理 五、高效人士的五项管理 六、结束语 六、结束语 协作分销模式解析  什么是协作分销模式？ 经 零售商 商 造 制 销 中间商 零售商 者 费 消 商 营销者 品牌拥有者企业（制造商）的营销者将产品销售给经销商后，再通过深度的市场 开发，将经销商的产品分销到中间商、零售商及消费者手中，即为协作分销模式。  协作分销模式的分工： 品牌拥有者企业（制造商）的营销者：深度分销开拓、市场维护（价格、市场次序等）、 销售订单、信息管理（市场信息调查、竞品调查）等； 经销商、中间商员工（营销者）：物流配送、货款回收、客情维护等； 两者除物流配送、货款回收可以明确分工外，其它工作并非绝对分开，可以通过具体的工作 安排互相执行相关工作，是为协作分销，共赢共利，推动市场发展。 经理（主管）的职责与发展  经理（主管）的职责： 日、周、月工作目标 培训、考核、监督 目标管理 月度、年度、季度销量目标 团队管理 日常工作安排 市场发展目标（老品见货率、新品上架率等） 辅导、提升 渠道的规划及调整 竞品信息及应对 渠道管理 渠道冲突的调查及处理（窜货） 信息管理 假货信息及处理 渠道畅通及全面性管理（特通渠道） 市场信息及发掘新的市场机遇 各层级客户布局及客户档案管理 客户管理 客户的层级划分及品牌划分 各层级客户客情管理及质量甄选 各层级产品销售价格 价格管理 各品种、品牌的价格 价格异常的监控 区域品种结构完善情况 品项管理 渠道各层级品种结构规划 产品销售（消费）推广、拉动（创意行销） 推广宣传 生动化工作 宣传品、促销品、促销管理（费用管控） 经理（主管）的职责与发展  经理（主管）的发展： 经理（主管）的发展历程： 推销 组织 管理 经营 成