如何营销企业级大客户.pdfVIP

1 一、大客户对于企业的重要性 大客户也称为核心客户，是公司收益的重要来源。品牌的真正价值在于它所代表的生意，有 效的品牌管理应以生意为中心，针对提升市场份额和增加盈利进行持续的经营。随着“以客 户为中心”营销战略思想的出现，企业开始关注市场上具有战略意义的大客户并实践大客户 管理战略(KAM)，期望通过持续地为大客户量身定做产品货服务，满足大客户的特定需要， 从而培养出忠诚的大客户。大客户管理符合意大利经济学家维尔弗雷所提出的“二八法则”， 公司 80%的利润来自于仅占总数 20% 的大客户，因而如何有效的进行大客户管理成为企业 稳定发展和持续增加盈利的重要保证。 大客户管理虽然是发展的趋势，但也是企业管理的难点：如何识别“真大户”和“假大 户”是大客户管理的前提条件，明确大客户定义是防止有限地企业资源或精力浪费的重要原 则；如何防止苦心经营的大客户“跳槽”，大客户管理具有高成本、高投入、高回报等特点， 尽管企业可能在管理大客户方面付出了很大的精力、成本和资源，但由于国内外营销环境的 变化越来越快、市场上不确定因素越来越多，常常导致大客户“跳槽”事件，成为企业大客 户管理的顽症。 二、大客户营销策略 大客户营销心得：交易、交心、交朋友； 大客户营销经验：真情、主动、敏锐、高效。 1、搭建营销平台，团队配合作战 传统大客户营销由于过份依赖于营销人员单兵作战能力，至少带来了三大弊端： 一是因为单线联系导致客户资源成了营销人员个人的资产，一旦营销人员“移情别恋”，利 用公司资源开发的客户资源就成了营销人员另谋高就或重新创业的本钱； 二是“猎人”与“农夫”不能互补，文武全才毕竟是极少数，顾此失彼的现象比较明显，业 务开发受到严重的限制，集合大家的智慧才能够更加充分的产生“规模效益”； 三是营销人员成长速度缓慢，公司总部必须下功夫建立有效的营销平台，不仅让每个人都能 共享各种信息和资源，而且可以让不同类型的营销人员能做到优势互补，只有提升整个团队 的战斗力和执行力，公司才能占领更大的市场。 对于证券公司中从业人员的证券投资分析而言，投资种类繁多，市场更是充斥着大量的有效 的或无效的信息，单靠个人的精力是无法实现或完成高质量的整体投资报告。这也势必对我 们服务客户为客户提供有价值的投资参考产生影响。 2 、加大营销创新力度 坚持把光明营销和灰色营销有效的结合起来,两手都要抓两手都要硬。根据不同客户不同的 兴趣爱好分门类别的采取不同的营销策略。 传统大客户营销惯用的三步曲：请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，这已经变成了大家的通用 模式，经济学的“边际效用递减原理”，告诉我们，当客户消费同一种东西的次数越多，他 感受到的效用价值随着次数的增加而递减。所以我们应该寻找出更多适合客户的营销创新。 你听说过“请人吃饭不如请人出汗”的观点吗？你想过在圣诞节以圣诞老人的身份给客户送 圣诞礼物吗？你导演过在歌舞厅给尚未谋面的客户一个戏剧性的惊喜吗？换一种玩法，试着 给客户一个全新的体检，只要找到一个“支点”，也许你就会发挥“四两拔千斤”的杠杆效 应！ 3、我为“上帝”而改变 面对形形色色的客户，你有求于客户，要获得客户的尊重和认可，你必须付出更多。 “你 不能改变客户，你就改变自己”，为了得到客户的订单，你必须拥有随机应变的能力。 如果你中信建投证券的大客户，如果我对你买卖的证券类产品都采取全程跟踪和以及及时的 风险提示，最大限度的保证你资金的安全，并能够在恰当的时机根据你个人的投资目标推荐 适合你的投资理财产品，让你能够及时的把握住投资时机，让你的资本增值效果更加理想（交 易）；如果你每年生日和其他节日都能享受到收到公司的祝福或节日问候（交心），如果我能 够在你需要我的时候为你提供工作或者生活上的帮助，久而久之，你会在紧急关头第一时间 想到我（交朋友），那你还有什么理由弃我而去？ 从我个人的角度来看，我应该时时刻刻把我的客户放在心上（真情），选择恰当的时机主动 与客户保持联系（主动），准确及时的了解客户的需要，并在个人能力范围内满足客户的需 要（敏锐），并尽我所能以最快的速度落实和完成好客户的各项任务（高效）。逐步加强与客 户的交流和对话，尽可能的取得客户对我的信任。 三、大客户服务和管理 客户的满意度和忠诚度将直接影响企业的销售和成本，也是衡量大客户工作绩效的标准之 一。特别是在与客户交流频繁、客户支持要求高的证券行业，大客户的持续性和忠诚度显然 为公司的持续发展提供了重要的基础，加上吸引新客户的成本是保持现有客户满意的成本的 5 到 15 倍，显然吸引新客户比保持老客户需要付出更多的努力和成本，所以公司必须竭尽