秉信纸业有限公司-顾问式销售技巧.pdfVIP

教材系列：行销 秉信纸业有限公司 顾问式销售技巧 顾问式销售技巧 撰 写 人：冉茂田 完成日期：2009年6月 版 本 号：第1版 精准管理 顾问式销售技巧 全员行销 顾问式销售技巧 目录 目录 一、客户需求分类 二、客户购买行为模式与SPIN简介 三、状况询问 四、问题询问 五、暗示询问 六、需求满足询问 七、总结 秉信纸业有限公司 秉信纸业有限公司 p 2 精准管理 全员行销 一、客户需求分类 秉信纸业有限公司 秉信纸业有限公司 p 3 精准管理 举例1 全员行销 T： …因此你说会谈很成 T：还有其他的吗？ 功是吗？ S：他对数据传输的质量 S：是的，我是这样认为 也不满意。 的。 T：在这些“信号”的基础 T：是不是客户说了些什 么？——例如，有购买信 上，你认为这是一次成 号，所以让你觉得成功？ 功的会谈吗？ S：是的，他认同在早上 S：是的，毕竟这二个问 使用高峰时期的确有容量 题我们都可以帮助他们 的问题存在。 解决。这是一个很好的 生意机会。 秉信纸业有限公司 秉信纸业有限公司 p 4 精准管理 问题 全员行销 你认为他会成交吗，为什么？ 如果你是销售员，你有什么建议？ 秉信纸业有限公司 秉信纸业有限公司 p 5 精准管理 举例2 全员行销 T： …因此你说会谈很 S:我想至少它不是很直 成功是吗？ 接的“购买信号”。毕竟 ，除非你发现一些你能 S：很难说，我的确发现 处理的问题，否则你就 了几个我们能解决的问 没有什么进展。因此没 题，但除非我们有机会 有问题就意味着没有销 与他们再接触并了解更 售——这是一种消极信 多的情况，否则我不愿 号——这些就是比较糟 去评判我们是否成功。 的会谈。但我并不是说 T：这是否意味着你不认