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产品组合 产品组合 产品组合 与计划书 与计划书 与计划书 设计 设计 设计 一、什么是商品组合 ？ 1、市场需求带来了商品销售方式的变化 2、单一的条款不是商品，它只是商品销 售的一个组成要素 产品 二、商品组合的意义 • 单一的险种经过组合后才能满足客户需要； • 组合销售有利于提高单位业绩； • 为老客户再次投保提供了机会； • 保单之间的内在联系； • 建立个人优势； • 由商品销售本质决定 三、商品组合的基本原则 • 主险与附险搭本原则； • 营销险种与卡式保单结合销售原则； • 成人险与少儿险组合原则； • 分红险与传统险组合原则； • 衡定原则： • 康宁开道、分红配套、关注少儿、考虑养老 主险提高保费，附险提高保额 四、险种组合 四、险种组合 四、险种组合 举例 举例 举例 鸿宇两全 + 子女教育A + 住院费用 鸿宇两全 + 子女教育A + 住院费用 客户基本资料 • 投保人 女 28岁，某销售公司业务经理，其 先生为总经理。该公司效益一般，有自家汽车 和商品住房，两人合计年收入除了投入再生产 资金运作外，尚有约10万元。有一儿子，现 年一岁。 • 投保人主要想法：着重考虑儿子将来教育费用 问题，最好能集中使用一笔钱，能满足孩子在 高中、大学阶段的费用，适当考虑婚嫁和养老 问题。 设计思路 • 在现代家庭中，孩子是父母的掌上明 珠。从客户的要求来看，主要设计的险种应该 是以教育险为主，如果设计以“鸿鑫”为主或 “美满一生” ，就只能是每三年领一次，或者 每年领一次，都达不到客户想集中领取一笔钱 的要求。鉴于以上原因，因此考虑以“鸿宇两 全”为主，另带传统险的“子女教育A + 英才 少儿”，比较好的符合客户要求，同时用“附加 住院医疗”为辅，提高客户投保欲望，促成的 力度也比较大。 本组合特点 • 定期领取高额免税助学金，孩子成才有保障； • 附带风险保障，解除家长后顾之忧； • 享受保费豁免权益； • 交费期相对较短，不断递减交费压力； • 属定期储蓄性险种，比较适合中低收入者投保； • 享受公司经营效益分红，并可将红利用于增加保 额； 险种的组合 元╱年） 险种名称 保险金额(元) 交费期限 应交保费 （ 鸿宇两全 40,000 3年 21,144 子女教育A 20,000 13年 1,900 英才少儿 20,000 17年 950 住院费用补偿 5,000 每年 285 合 计 85,000 24,287 保障内容 一、教育金 • 15、16、17岁：每年领取2,000