产品组合与销售说明.pdfVIP

以客户需求为导向 根据客户: 年龄结构 收入层次 职业类别 身体状况 思维习惯 等5个方面的不同而不同 一、年龄结构 不同年龄的客户购买点不同 10岁以下：购买点在教育、储蓄 10—20岁：购买点在两全、储蓄 20—30岁：购买点在保障、意外 30—45岁：购买点在保障、养老 45—55岁：购买点在保障、投资 55岁以上：购买点在保障、避税 二、收入层次 不同收入的客户需求也不同 较低收入：需求保障 中等收入：需求保障、子女教育储蓄 较高收入：需求保障、投资、养老 高收入：需求身价的体现、遗产税的规避 三、职业类别 不同职业的客户一定不要推荐相同的产品！ 一二类职业：可多设计些意外类产品，较便宜； 三四类职业：可多设计些不计职业类别的产品； 五六类职业：尽量设计些身故返还保费的产品； 四、身体状况 健康程度不同的客户也应该分别对待！ 标准体：所有产品均可考虑，健康险应该多做些； 次标准体：健康险就不要考虑太多了！做些返本的吧！ 拒保体：所有产品都不要考虑了！ 另外，还要考虑客户是否抽烟、酗酒，有什么特殊爱好， 家族遗传因素等等。 五、思维习惯 有的客户思维比较理性，应推荐返本型的； 有的客户思维比较感性，应推荐投资型的。 有的客户对寿险理解较深，应推荐保障型的； 有的客户对寿险不太认同，应推荐储蓄型的。 有的客户思维比较发散，应推荐全面组合； 有的客户思维比较集中，应侧重某一方面。 年轻的客户注重保障，认同低保费、高保障的产品； 年老的客户注重保本，认同无损失、能保本的产品。 …… 为此，我们把目前的常 用产品进行排列归纳、分门 别类，以理顺大家的思路。 温馨人生(1)+附加定期(3)+附加意外伤害(5)+附加 保 意外伤害医疗(1/10)+附加住院费用(累计保额)+住院 收入保障(0.6%0) 障 型 人生安康(1)+附加意外伤害(5)+附加意外伤害医疗 (1/10)+附加住院费用(累计保额)+住院收入保障 (0.6%0) 精彩人生(1)+附加定期(3)+附加意外伤害(5)+ 附加意外伤害医疗(1/10)+附加住院费用(按累计保 零 额)+附加住院收入保障(0.6%0) 存 整 取 金色朝阳(1)+教育年金(无)+少儿重大疾病 型 (1~2)+保费豁免 长寿安康+金色朝阳少儿组合(无敌少儿保单) 人生无忧+附加意外伤害医疗(A) 意 外 型 综合意外伤害A 218元 B100元 产品组合的优势 聚零为整，全面满足客户需求 集中火力，增加产品的吸引力 取长补短，凸现产品的优越性 产品组合类型 健康+意外组合 养老+健康组合 返还+健康组合 基本保障+医疗组合 分组研讨 客户资料： 艾仁宝，男30周岁，出租车司机，年收入6万 元，妻子经营服装店，年收入5万元，育有 一女。 要求： 1、说出客户保险需求 2 、设计保险套餐 3、列出综合保障利益 组合产品说明 1、利益叠加、突显丰厚 2、语言生活化，更为鲜活 3、有的放矢，突出重点 4、