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国土情营销中心的销售策划书及实施方案 王 斌 1前言 国土情营销中心以经营国土情酒为主的新成立的销售企业,国土情酒是贵州省仁怀市 茅台镇千喜年酒厂出品的土藏酱香、绿色健康型52度白酒，它最早是2006年5月25日 在六盘水上市，一上市就受到很多消费者的喜爱，为企业增强了很大的信心，也展现出了 它自身的发展潜力，凭借着它的这种潜力，企业很快把市场扩宽：目前该酒已在安顺市、 昆明市等地上市，在这些市场上同样也得到很多消费者的欢迎。可以说企业已取得了开门 红的成果，但要发展得更强大，就得拿出有效的销售策划书及可行的实施方案。 本文研究的目的在于进一步认识白酒行业的发展趋势，构建一个和谐的营销模式，从 而做到有的放矢、达到有助于企业成长和良性发展的目的，对企业的管理者以及所有员工， 也有重要的参考价值和现实意义。 2销售策划书 2.1 市场现状 白酒行业一直是我国的传统行业,历史源远流长,在人民生活、政府财政等方面都具有 举足轻重的地位,为国民经济的发展作出了重大贡献。随着人民生活水平的提高,保健意识 逐渐增强,啤酒、水果酒等低酒精酒种发展较快,白酒产量占整个饮料酒总产量的比重逐年 下降，但从当前的情形来看，白酒的利润还是很可观的数字，因此白酒的竞争同样地激烈。 近年来,中国白酒企业在经历了广告战、包装战、促销战、价格战、质量战、品牌战等一 系列大战的洗礼之后，全行业的整体局面已经形成。国土情营销中心作为新生企业，在很 多方面显得不足，尤其在营销策略和管理方面比较落后。 2.2 问题与机会 （1）问题 A内部：从国土情酒上市到2007年3月以前，国土情系列酒都是由经销商代理，大多 经销商是初次经商，对市场的运作不太理解，有点急于追求利润。因而，造成经销商和公 司的意见不在一条线上，导致一系列酒在市场上广告的投入力度、促销力度较小，且没有 连续性和延续性。 B外部：现在很多酒店进场门坎较高，主要表现在： a、高档酒店进场费用较高，且有其它品牌的酒在里面比较畅销，许多酒店对进价格 相近产品兴趣不高； b、酒店拖欠货款情况严重； c、其它一些白酒品牌在酒店内恶意冲击。 2、机会 国土情系列酒在市场上已经具有一定的知名度，很多消费者已经认可。经销商和公司 意见始终不能统一，双方协议解除合同，合同期到2007年4月18 日即满，到合同期满后， 公司将对各个市场进行直销。公司直销能及时作出决策，顺应消费者需求。 2.3 目标市场选择 白酒具有季节性。眼前即将到白酒的淡季，前期的工作重心应放在维护好现有的市场， 保证在淡季同样有可观的销量，顺便采集其他市场，力争在秋季时再开发省内两个市场。 国土情酒它属于高度酒，要在气候稍凉的地区才好销。从我国所处的地理位置、气候条件 来看，在省内、省外都有很多较好的市场。目前省内的目标市场有毕节地区、铜仁地区， 贵阳也是个好市场，但目前国土情酒的同胞酒老土酒在贵阳根深蒂固，国土情酒进入贵阳 最大的冲击者就是老土酒，作为新兴企业，公司可能承受不了这种鸡蛋跟石头碰的打击， 因此，先选择周边市场，采用农村包围城市战略。省外市场到是有很大的发展空间，但目 前国土情酒的知名度还不够，尤其是公司的管理体系还不完善，那么在这一年内不考虑开 发省外市场。 2.4 产品定位 （1）价格定位 （单位：元/瓶） 名称（型号） 发价 零售价 国土情酒1990 88元 138元 国土情酒1997 52元 80元 国土情酒1999 18元 30元 国土情酒2008 7元 12元 国土情酒国光3号 43元 65元 国土情酒红方 13元 25元 （2）产