不同的行业有不同的专业术语[参照].pdfVIP

不同的行业有不同的专业术语，所以就产生不同的销售话术。作为电话销售，有其共性的东西，如心法。 心法就电话销售人员来说， 是如何炼就一位合格的电话销售人员所应具备的心理素质， 掌握电话销售心法， 无论是在什么行业，有什么样的专业术语，都不会逃过这些心法：闯、克、恭、听、培；灵、零、诚、真、 情。下面我就每个心法解释下： 1、闯：我开始想的是 “冲 ”字，但是我感觉到冲字缺少点灵气。 闯就要义无返顾、 勇往直前的开拓市场， 没有给自己留下半点后路，这是搜集客户信息最重要的一步。如果你不闯，那你就相信天下会掉馅饼的事 情会发生在，总有一天你会等到死神的来临； 2、克：有了闯劲是远远不够的，人都有惰性与自满的情绪，必须要克制自己一些不好的习惯，这才能 保证闯的顺利进行。如果你不能，那就等待洪水猛兽来侵占你的心灵； 3、恭：有点恭维的意思，客户一般都喜欢别人恭维他，这是打开客户话夹子的最好方式，也是能够让 客户说出一些信息的方法。如果你不恭，那你就要想好如何应对冷冰冰、硬邦邦的语言，或是 “嘟、嘟 ”电 话挂短的声音； 4、听：当你恭维了对方后，如果你不认真的听客户讲，不能听出客户的性格和周围的环境、做事的风 格等关键的信息，基本上电话销售就是个没有拐杖的盲人，无处着手，与客户沟通时不知道从什么地方切 入； 5、培：与客户的关系不是一天两天就能造就为非常深入的关系，所以与客户的交往必须要有培养的心 态，虽然有些客户只要一沟通就会有交易，但是，往往大客户都会考察你的公司和你的耐性等等东西，才 作出决策，所以你必须要象栽树一样要经常施肥、浇水； 6、灵：这是应对 “闯 ”字而来的，如同莽夫的闯是没有任何意义的，要灵活地运用各种技巧来搜集客户 信息。关键会用脑。 7、零：应对 “克 ”字来讲的，这是做销售人员必备的一个心态，每天必须要保持零心态，不能有了点成 绩就沾沾自喜，更不能躺在成功的温床上睡觉。否则你就会失去闯劲，失去了斗志，如同猪圈里等待宰割 的肥猪； 8、诚：应对 “恭 ”字来说的，恭维客户，不能让对方觉得你虚伪，要拿出你的诚心来与客户沟通，否则 你的恭维会让客户 “恶心 ”； 9、真：应对 “听 ”来说的，听话要听音，所以必须要听出客户的真正意图，如果你只听到客户表面的东 西，那你只是个 “传话筒 ”，不会分析客户的讲话，就会非常容易失去交易的机会； 10、情：是应对 “培 ”字来说，培养最终的目的是要培养出感情来，逢年过节，你若不记得客户，客户 怎能记住你？马戏团的老虎、狮子等都能培养出感情来，更何况客户是有七情六欲的人。 这十字心法，前面五个是动词，就是说做销售只有动起来才能有成功的可能，后面五个是应对前面五 个做补充的。这一动一静、一外一内就是十字心法的真谛。 电话是如今商业活动中不可缺少的工具，但在公司里 “电话过滤 ”的现象越来越普遍。而助手们都经过 培养，懂得如何巧妙地限制进入老板办公室的电话。好在这些障碍并非不可逾越的。本文将为你介绍五个 绕开障碍的技巧。 “他在开会，晚上打来！留下你的电话号码，他会回电话给你。 ”秘书小姐挂线，谈话结束。别人又一次 截断了你与老板直接对话的门路。这是你几天来想尽办法要与之通话的潜在顾客，他很可能为你带来一份 不错的合同书，但很明显他的助手在碍手碍脚。一位商界人士告诉我们， 40% 的情况均是如此。我们知道， 秘书只是奉命行事。许多年轻的销售员却太容易轻信这些助手的籍口，花许多时间不停地致电却永远找不 到想找的人。一个有经验的销售员却晓得用其它的技巧来增加与潜在顾客通电话的可能。 “在美国， 我们有 1/4 的机会与目标人选通电，而在亚洲却只有 1/30 的机会， 在中国的大城市却几乎没 有任何机会。 ”香港 Mercuri consulting 公司的 Huppe 先生如是说。为什么区别如此巨大？因为在美国，人 们相信一桩好生意有 1/3 的机会是由陌生人带来的，而在中国，需要承认的一点是：销售员们相约见、 “跟 客 ”，甚至只是获取公司的有关资料都被视为碍手碍脚的麻烦者，与美国和欧洲的观念完全不同。因此，秘 书们都想尽快摆脱他们。为了