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2、如何进行电话销售 1. 电话销售的目的 找到潜在目标(有望)客户 判断客户等级(迫切度) 大致了解需求 邀约参加行销活动 建立、补齐或修正客户基本资料 2. 电话销售的名单来源 : 工商名录, 行业名录, 工业区名录 纸面或互联网上的黄页资料 报纸杂志的广告,报导 人才网站上的征才厂商资料 各种展览招商活动的参与厂商 人才招聘会的征才厂商资料 路边的大形招牌广告 亲朋好友的介绍 …… 3. 如何有效的进行电话销售 在适当的时间 找适当的人 讲适当的话 / 问适当的问题 甚么是适当的时间 不认识预计访谈的对象时 AM 09:00 – AM 11:50 计 2 小时 50 分钟 PM 13:40 – PM 16:50 计 3 小时 10 分钟 认识或知道预计访谈的对象时 可尝试上班前30分钟或下班后1小时内 过去惯常的联络时间 甚么是适当的时间 信息中心,计算机室,MIS,信息部门的主管 总经理 , 副总经理 , 厂长 生管 / 物管 / 制造部门的主管 营销 / 采购及外协部门的主管 财务 / 管理部门的主管 就地取材 ………… 谁是适当的人 兵不厌诈 - 假借学校或公信单位名义 借办活动邀请相关人员 , 趁机收集资料 借赠送信息化相关资料 , 趁机收集资料 单刀直入 - 自报姓名、公司名称及目的 谁是适当的人 找不到拜访对象时怎么办 每个项目都最好要建立两个联系人 甚么是适当的话及问题 自我介绍,请求对方给时间,经同意后公司简介 邀请对方参加活动 赠送对方信息化的参考资料 目前已信息化的范围有哪些 未信息化者- 短期内有无信息化计划(时间表) 已信息化者- 短期内有无扩大范围或更换系统的计划 (时间表) 资本额 , 营业额 员工人数 / 间接人员人数 行业别 / 主要产品 地址 , 传真,电子邮件地址,公司网址 询问 询问或确认 开场 进行电话销售的流程 开场,自我介绍,要求给时间 即席式公司简介 邀请对方参加行销活动 询问未来信息化计划 询问或确认基本资料 感谢对方, 寄出资料 赠送对方信息化资料 询问目前信息化范围 建立或修正客户资料 使用对方的语言来说话 以对方的说话速度来说话 多用开放式 (open) 问句 开放式 (open) 及封闭式(close)问句并用 对方有问我必有答 ; 我若不知搞懂才答 音量适中 , 咬字清悉 熟记公司简介 / 行销活动/ 要问的问题 4. 进行电话销售的注意事项 不要怕被拒绝 , 不要怕被挂电话 多尝试 , 找出最适合自己的电话销售方式 避免让对方有被审问的感觉 事先准备讲稿 事先准备电话销售手填空白单据 可交换名单 , 以两阶段方式进行 4. 进行电话销售的注意事项 5. 电话销售实例观摩 以数码录音笔进行录音 听每个人的电话实例 , 彼此提供建议并鼓励 , 主管总结 , 进行评点 6. 测验 问答题: .请说明电话销售的目的 .请说明五种电话销售名单来源 .请说明如何进行有效的电话销售 .请说明适合进行电话销售的时段是什么? .请说明开放式问句的意义是甚么 ? 并举一例说明 .请说明封闭式问句的意义是甚么 ? 并举一例说明 页眉 * 让客户对我们有印象，会想到我们。 页眉 * 页眉 * 页眉 * 避免影响不认识的用户的午餐、休息和下班等时间。 页眉 * 根据客户的个性和联系惯例 页眉 * 不同企业负责信息化的人员职务不定，如总工、副总、CTO等，当然老总必须要联系。 页眉 * 前台和总机挡驾。 页眉 * 大客户和高端产品需要在高层有2个以上的联系人 中层的财务主管、信息主管、生产主管等 用户提出我们产品的财务部分功能弱，直接问若在哪里，如果属实，立刻改，我们采用me too策略，财务不弱，其他很强。 要重视财务部门。 页眉 * 注意确认客户是否方便接听这个电话。 页眉 * 页眉 * 开放式问题：有比较大的选择余地的问题； 封闭式问题：有明确回答的问题； 1个开放式问题+2-3个封闭式问题； 页眉 * 页眉 * 页眉 * 让客户对我们有印象，会想到我们。 页眉 * 页眉 * 页眉 * 避免影响不认识的用户的午餐、休息和下班等时间。 页眉 * 根据客户的个性和联系惯例 页眉 * 不同企业负责信息化的人员职务不定，如总工、副总、CTO等，当然老总必须要联系。 页眉 * 前台和总机挡驾。 页眉 * 大客户和高端产品需要在高层有2个以上的联系人 中层的财务主管、信息主管、生产主管等 用户提出我们产品的财务部分功能弱，直接问若在哪里，如果属实，立刻改，我们采用me too策略，财务不弱，其他很强。 要重视财务部门。 页眉 * 注意确认客户是否方便接听这个电话。 页眉 * 页眉 * 开放式问题：有比较大的选择余地